Джо Джирард, Роберт Кейсмор

Продай себя дорого

 

 

 

 

Слово к читателю

 

Хорошо написанная мотивационная книга, основанная на опыте прошлого успеха, может оказать неоценимую помощь любому читателю, который хочет улучшить свою жизнь. Она может передать новые идеи, изменить отношение к жизни, пробудить желание к достижению личных целей.

В истории Америки мужчин и женщин, добившихся успеха, было больше, чем в любой другой стране. Одной из причин этого является то, что именно американцы читают больше подобной литературы. Книга Джо Джирарда, которую вы держите в руках, – одна из лучших в данной области. По моему мнению, она станет классикой современной литературы, описывающей путь к успеху.

Однажды я спросил одного из выдающихся книготорговцев: «Каков главный фактор, определяющий ценность книги?» И он тут же ответил: «Личность, написавшая ее. Главное заключается в том, чтобы автору было что сказать и чтобы он мог хорошо изложить это. Но еще важнее, является ли сам автор выразителем тех идей, о которых говорится в книге». Если подходить с этой точки зрения, то перед нами – выдающаяся книга, так как автор, будучи на редкость динамичным, инициативным и компетентным человеком, продуктом системы американского свободного предпринимательства, не без оснований попал в Книгу рекордов Гиннесса как лучший продавец в мире. Он открыто и с радостью делится своим опытом и знаниями, поднявшими его с самого дна до вершин торговой профессии.

Но к читателю обращается не просто профессиональный продавец, а живая и деятельная личность, излучающая энергию. Вся книга пронизана радостью жизни, а отсюда возникает впечатление, что ее написал для вас друг, который верит, что вы способны на то же, что и он. Он говорит, что внутри вас содержится громадный потенциал, и верит в вас, потому что научился верить в себя, несмотря на все невзгоды.

Джо Джирард – искренний человек. Он пишет только о том, что знает и во что верит сам. Автор убежден, что такие же выдающиеся результаты по силам каждому из вас. Джо Джирард похож на тренера, объясняющего, что и как надо делать. А затем он становится рядом и поддерживает вас на пути, ведущем наверх.

Основная мысль этой книги заключается в том, что надо учиться продавать самого себя. Люди будут покупать у продавца, если убеждены в том, что продавец – это тот человек, который им нужен. Покупатель должен уважать продавца и доверять ему. Если это так, то и товар, которым он торгует, вызывает доверие.

Торговля на самом деле представляет собой процесс убеждения, в ходе которого покупатель вступает в соглашение с продавцом. Главный элемент этого процесса – личность, внушающая доверие, желающая помочь, готовая услужить. Все это сделало Джо Джирарда лучшим продавцом в мире. Это может помочь и вам достичь вершин профессии, каким бы делом вы ни занимались.

Мне нравится эта книга, потому что мне нравится Джо Джирард. Он один из моих лучших друзей. Когда я рядом с ним, у меня появляются новые стимулы в жизни. А прочитав рукопись его книги, я почувствовал желание делать свое дело еще лучше.

Но я люблю эту книгу еще и потому, что она полна примеров позитивного мышления. Она содержит множество идей, ведущих к самосовершенствованию. Это очень интересная, новая, необычная книга. Она поможет вам продать себя самому себе. Ведь только тот человек, который искренно, но обоснованно верит в себя, способен на великие дела. Джо Джирард может помочь вам в этом. Я это знаю, потому что он помог мне.

 

Доктор Норман Винсент Пил,

автор книги «Сила позитивного мышления»

 

Глава первая

Продайте себя самому себе

 

Меня зовут Джо Джирард.

Я вырос в автомобильной столице США Детройте, штат Мичиган, в городе, который поставил весь мир на колеса.

Совершенно естественно, что я, как и многие жители этого динамичного города, стал частью автомобильного бизнеса. Я не делал машины, а продавал их, и должен заметить, что стал лучшим продавцом автомобилей в мире.

Если вы думаете, что я сам присвоил себе это звание, то позвольте уверить: оно присвоено мне Книгой рекордов Гиннесса. Я все еще сохраняю этот титул и по?прежнему занимаю одну из страниц этой книги. Там сказано, что еще никто не смог бросить мне вызов и побить мой рекорд – 1425 новых машин, проданных всего за один год. Это были не оптовые продажи. Каждый из этих автомобилей был продан в розницу, и я стоял один на один с покупателем.

В Книге рекордов Гиннесса не упомянуто о том, что в действительности я продавал вовсе не автомобили, а самый главный товар в мире – самого себя, Джо Джирарда. Я продавал, продаю и буду продавать Джо Джирарда, и никто не сможет продать меня лучше, чем я сам.

Хотя нет, не буду вводить вас в заблуждение. Самый главный продукт в мире – это вы, и никто не сможет продать вас лучше, чем вы сами, если только знать как. Вот об этом и написана данная книга: как продать себя. Внимательно прочтите ее, вникните в смысл, отложите в своей памяти.

В конце каждой главы я расскажу вам, что надо сделать прямо сейчас, во время чтения этой книги, что надо делать каждый день, чтобы стать лучшим в мире продавцом самого себя. Следуйте этим советам, и вы победите. Я гарантирую!

«Продать себя?» – спросите вы. Именно так, потому что все мы продавцы, с того самого момента, когда начинаем разумно мыслить, и до конца наших дней. Мне довелось услышать, как отец Клемент Керн из церкви Святой Троицы, один из самых любимых католических священников нашего города, сказал по этому поводу: «Даже после нашей смерти мы, вероятно, можем стать лучше, продав себя святому Петру».

 

Мы все продавцы

 

Ребенок, пытающийся уговорить свою мать разрешить ему еще часок посидеть у телевизора, торгуется.

Девушка, намекающая своему парню, что она бы охотнее посмотрела романтический фильм, чем хоккейный матч, торгуется. А если он пытается отговорить ее от этой затеи и затащить на хоккей, он тоже торгуется.

Подросток, выпрашивающий у отца машину на субботний вечер, торгуется.

И парень, который, прощаясь с девушкой у дверей ее квартиры, вдруг увеличивает интенсивность поцелуев, тоже торгуется.

Каждый, кто хоть однажды просил своего начальника о повышении жалованья, занимался торговлей.

Мать, которая рассказывает своему ребенку, как полезно есть капусту, торгуется.

Кем бы вы ни были, где бы вы ни были, что бы ни делали, вы занимаетесь торговлей. Возможно, вы не осознаете, но это правда.

Кто же сможет наиболее квалифицированно показать вам, как продать самого себя, если не человек, сделавший себе карьеру как лучший продавец в мире?

Однако все по порядку.

 

Надо продать себя самому себе

 

Прежде чем вы сможете успешно продать себя другим – то есть продать свои мысли, желания, надежды, амбиции, умения, опыт, продукцию и услуги, – вам необходимо полностью, на 100 процентов продать себя самому себе.

Вы должны поверить в себя, доверять себе и быть уверенными в себе. Короче говоря, вы должны полностью осознавать свою цену.

Уверенность в себе внушила мне моя мать Грейс Джирард. Она помогла воспитать в себе самоуважение. Ей противостояла мощная оппозиция в лице моего отца.

Сегодня, когда мне уже перевалило за пятьдесят и я расстался с профессией продавца автомобилей, я все еще живо вспоминаю свои конфликты с отцом. Все, что я делал, было, по его мнению, неправильно. По причинам, которые я так никогда и не смог понять, он большую часть своей жизни утверждал, что из меня ничего путного не получится. Я был сицилийским мальчишкой, продавал газеты и чистил обувь в барах, и мне стало казаться, что ничего хорошего в жизни меня не ждет. Я начал верить отцу. Мое уважение к себе резко упало в подростковый период, и передо мной начала вырисовываться перспектива исправительной колонии. Как бы то ни было, но моя мать, слава Богу, не стала покупать то, что продавал мой отец.

Мать всю жизнь убеждала меня в том, что я могу быть самым лучшим. Она постоянно подчеркивала, как важно подать себя, осознать свою значимость. Пусть и другими словами, но она постоянно говорила мне то, что я многие годы спустя услышал от своего друга Нормана Винсента Пила: «Джо, ты такой человек, каким кажешься себе».

Все начинается с того, что вы думаете о себе. Кто же вы на самом деле?

 

Вы – единственный

 

Я помню, как мать улыбалась, держа меня за руку, и говорила: «Джо, другого такого, как ты, больше нет в мире». Слава Богу, у большинства из нас есть матери, которые думают о нас точно так же. Моя мама была особенной, а поскольку я очень любил ее, то верил ее словам. Кроме того, у меня не было брата. Кто же еще мог быть таким, как я?

По соседству со мной росли два брата?близнеца, Юджин и Джон Ловаско. Я хорошо помню их. Они были очень похожи, и их мать не могла различить своих мальчишек. Действительно, Юджин и Джон были однояйцевыми, то есть совершенно идентичными близнецами. Но так ли это было на самом деле? Спустя многие годы я упомянул о них в разговоре со своим другом, работавшим в ФБР, и он сказал мне, что полностью идентичных близнецов не существует.

Подумайте только: в ФБР хранятся миллионы, а может быть и миллиарды, отпечатков пальцев. И все мы знаем, что двух одинаковых среди них нет. Никогда со времен появления человечества не существовало двух людей с одинаковыми отпечатками пальцев. И ни у кого из тех, кто родится в будущем, отпечатки на пальцах и ладонях не совпадут с другими.

Но и это еще не все. Мой друг из ФБР рассказал мне, что могут быть составлены голосовые диаграммы, независимо от того, прошептали вы слово, произнесли его, пропели или прокричали. Эти диаграммы в настоящее время используются для идентификации. Как и в случае с отпечатками пальцев, не существует и не будет существовать двух людей с абсолютно одинаковым голосом. Человеческое ухо может не почувствовать различия, но аппаратура в состоянии сделать это.

Не подлежит сомнению, что не существует двух людей, являющихся абсолютно одинаковыми личностями. При поверхностном подходе однояйцевые близнецы могут выглядеть настолько одинаково, что даже собственные родители с трудом различают их, но если вы попытаетесь совместить правую половину лица одного из них с левой половиной другого, то они просто не совпадут.

Такого, как вы, больше не существует. Нет ни одного человека во всем мире, который был бы вашей копией, у которого были бы такие же отпечатки пальцев, такой же голос, такие же черты характера. Вы – оригинальны в самом прямом значении этого слова. Вы – единственный. А теперь, когда вы это знаете, должны постоянно, каждый день закреплять данный факт в своем сознании и подсознании.

 

Как убедить остальных, что вы – самый лучший

 

Я ношу на лацкане золотой значок с надписью «№ 1» и никогда не расстаюсь с ним. Раньше носил его потому, что был продавцом № 1. Но даже теперь, когда уже не продаю машины, а веду активную жизнь, читая лекции перед бизнесменами, промышленниками и студентами, издавая книги, передавая свой опыт другим, я по?прежнему ношу этот значок, потому что он подкрепляет мою веру в себя. Я продал себя себе, и мой значок демонстрирует это.

Вы не поверите, какое количество народа задает мне вопрос: «Что он означает?» Посторонние люди в самолетах, те, с кем я вместе читаю лекции или выступаю перед телевизионными камерами, даже люди в лифтах, которые смотрят прямо перед собой и не произносят ни слова, – все они в той или иной форме задают мне этот вопрос.

Я отвечаю им: «Он означает, что я для себя – самая главная личность».

Что это – самовлюбленность, эгоизм? Вовсе нет. В свое время была бестселлером книга «Быть первым». Некоторые читатели решили, что она пропагандирует крайний эгоцентризм. Другие, более умеренные, увидели в ней пособие по пробуждению интереса к собственной личности. Я полагаю, что обе эти реакции были ошибочными. Та идея, которую я вынес из этой книги, заключалась в следующем: если ты не веришь, что ты – самый лучший, никто в это не поверит.

А теперь пойдите в ближайший крупный ювелирный магазин. Там вы найдете похожий символ «№ 1». Он есть у большинства ювелиров. Я видел его даже в каталогах почтовой рассылки. Это может быть значок, похожий на мой, а может быть кулон, браслет, кольцо или брелок. Где бы и когда бы вы ни носили его, он будет блестеть на солнце или под светом ламп. Он привлечет к себе внимание ваших глаз и напомнит, что вы – № 1. Это часть явления, которое называется повышением уровня самооценки и представляет собой продажу себя самому себе.

 

Мухаммед Али

 

Со времен Джо Луиса по кличке Черный Бомбардир, который пробил себе кулаками дорогу наверх из того же детройтского «гетто», где рос и я, и стал в 1937 году чемпионом мира в тяжелом весе, не появлялось боксера такого класса и с таким характером, как Мухаммед Али. Помните, он еще изменил свое имя? (Немного позже я расскажу вам поподробнее о Джо Луисе, но теперь обратимся к Али.) Впервые он выиграл титул чемпиона в 1964 году, когда был еще Кассиусом Клеем, а затем снова стал чемпионом в 1974 году под именем Мухаммеда Али.

Али рассказывал всем, кто хотел слушать, – в раздевалке, на ринге, перед радиомикрофоном и телекамерой, в газетах и журналах, – что он боксер № 1. Эти слова стали его торговой маркой. Я – самый лучший!

Вы можете поверить в это. Я наблюдал, как перед боем Али настраивается на продажу самого себя. Он говорил журналистам: «Я отправлю его в нокаут в пятом раунде. Он ляжет. Я буду жалить его, как пчела, не давая ему опомниться».

Чем же Али занимался на самом деле? Да попросту продавал себя. Он открывал в организме все клапаны, через которые поступает адреналин. Что получалось в результате? Его оппонент слышал или читал эти слова и начинал ощущать неуверенность. В завершение всего, уже стоя на ринге, когда рефери напоминал боксерам правила боя, Али смотрел на оппонента и рассказывал ему, что он с ним сделает. Это тоже продажа самого себя.

Первый раз, когда он дрался с Леоном Спинксом, оказался единственным, когда он отказался от этого процесса психологического «самовзвинчивания» и проиграл. Он не смог продать себя самому себе, не смог убедить себя, что он – № 1. Во втором бою со Спинксом он не забыл сделать этого, и мир увидел, как Али отвоевал свой титул чемпиона мира в тяжелом весе. Он вновь стал самым лучшим.

В жизни вам встречается множество противников и препятствий самого разного рода. Вы каждый день выходите на ринг и можете выиграть или проиграть. Так почему бы не быть победителем? Ведь это доставляет больше радости и к тому же повышает чувство собственного достоинства!

Я знаю одного парня по имени Джон Кеннеди, который тренирует команду «Аргонавты» в Торонто. Он частенько говорит спортсменам: «Единственное, что имеет смысл в игре, – это победа. Прийти вторым – это все равно что целовать собственную сестру».

Не следует быть слишком агрессивным и рассказывать своим оппонентам, что вы собираетесь с ними сделать. Достаточно просто позитивно настроиться и сказать себе, что вы – самый лучший. Сделайте это прямо сейчас. Скажите это громко, оторвавшись от чтения книги: «Я – самый лучший!»

Скажите это еще раз. Если вы один, громко выкрикните эти слова несколько раз. Пусть задрожат стены. Хорошо звучит, не правда ли? А теперь дочитайте главу до конца.

Все люди, успешно продающие себя, для начала продали себя самим себе. Это может проявляться в различных формах, но большинство из них сводятся к одному: учитесь любить себя. Каким образом?

 

Джордж Ромни: три шага, чтобы полюбить себя

 

Джордж Ромни, бывший президент фирмы «Америкен моторс», бывший губернатор моего штата, бывший секретарь по вопросам жилья и градостроительства, отличался честностью, большими способностями и высокой духовностью. Мне рассказывали, что однажды во время проповеди перед прихожанами своей мормонской церкви он сказал:

 

«1. Никогда не делайте ничего, чего вам впоследствии пришлось бы стыдиться.

2. Не бойтесь время от времени шлепнуть себя по заду.
3. Живите так, чтобы вам хотелось стать другом самому себе».

 

Я считаю, что это потрясающая формула для того, чтобы научиться любить себя. Ромни наверняка сам следовал этим советам. Я наблюдал за его деятельностью в течение многих лет, видел, как щедро он делился своими знаниями и опытом с окружающими, и могу сказать, что он успешно и искренно продавал себя не только другим людям, но и самому себе.

Но не следует полагать, что на его пути не было препятствий.

Помню, когда Ромни впервые решил баллотироваться на пост губернатора штата Мичиган, он честно признался, что молился за собственный успех. Возможно, вы и не знаете обо всех тех издевках и насмешках прессы, которые выпали на его долю за эти слова. В другой раз он так же честно признался, что подвергся «промыванию мозгов» по поводу определенных аспектов военной политики и международных отношений. И вновь средства массовой информации и многие люди использовали эти слова против него. Но он использовал эти неудачи как ступени к успеху.

 

Как превратить освистывание в комплименты

 

Если вы продаете себя самому себе, то вам легче будет стать и оставаться самым лучшим. Однако на пути будет немало препятствий, и вы должны быть готовы к этому. Мать еще в юности предупреждала меня, что будущее будет нелегким, но нельзя останавливаться перед преградами. Чтобы добиться этого, надо остерегаться ловушек негативизма. Такое может произойти с каждым и чуть было не случилось со мной.

В том году, когда я впервые стал лучшим продавцом автомобилей, меня пригласили на банкет, который устроила наша автомобильная компания. Банкет носил название «Легион лидеров». В тот первый раз на мою долю выпало немало аплодисментов, но тогда я не мог знать и даже не догадывался, какие испытания ждут меня в будущем.

В следующем году я вновь вошел в число «Легиона лидеров», но аплодисментов поубавилось. Еще через год на банкете я услышал уже не аплодисменты, а свист.

Остолбенев, я стоял за трибуной, готовясь произнести речь. Я был так шокирован и поражен, что меня буквально парализовало. Взглянув на праздничный стол, я увидел свою жену Джун в слезах. Я посмотрел на собравшихся продавцов и почувствовал по их реакции, что они стали гигантским препятствием на моем пути к успеху.

Слушая свист и улюлюканье своих коллег, которые не стали продавцом № 1, а заняли вторые и третьи места, я вдруг вспомнил другого человека, испытавшего на себе неодобрение толпы, и ко мне вернулась смелость.

Речь идет об одном из выдающихся бейсболистов нашего времени, человеке, набравшем 406 очков, – Теде Вильямсе. Я вспомнил, что каждый раз, когда стадион взрывался шумом неодобрения в адрес Вильямса, он начинал играть еще лучше. У него я научился игнорировать освистывание и продолжать делать свое дело.

Итак, в тот вечер на банкете я отодвинул в сторону подготовленную речь и попросил людей, освистывавших меня, встать, чтобы я мог посмотреть на них и поблагодарить. Именно так, поблагодарить.

Я сказал: «Большое спасибо. Я вновь буду лучшим на следующий год, – и улыбнулся улыбкой победителя. – Вы дали мне право вновь вернуться на это место. Вы влили новое горючее в мой бак, чтобы не остановился мотор».

Затем я вернулся к жене. Она сидела в слезах, и расплывшаяся тушь стекала по ее щекам. Я спросил, в чем причина ее слез, и она ответила, что плачет от стыда и смущения за людей, улюлюкавших мне, от симпатии ко мне и от злости к другим.

Я взял ее за руку и сказал: «Джун, в тот день, когда этот свист прекратится, я уже не буду лучшим продавцом. Они делают мне комплимент».

Я завоевал этот титул и на следующий год, и еще через год, и каждый раз повторялось одно и то же. И всегда я обращал их неодобрение и дурные манеры себе на пользу.

Спустя восемь лет, в течение которых я неизменно оставался лучшим продавцом автомобилей, банкет «Легион лидеров» посетила съемочная группа телевизионной компании «Эн?би?си», чтобы продемонстрировать этот феномен своим зрителям. Они уже знали о том, как коллеги освистывают лучшего в мире продавца, из журналов «Отомотив ньюс» и «Ньюсуик», а также из сообщений агентств Юнайтед Пресс Интернэшнл и Ассошиэйтед Пресс.

И история вновь повторилась перед камерами национального телеканала. Я лишь улыбнулся и сказал: «Спасибо, я вернусь на это место через год».

В течение всех этих лет у меня было время в спокойной домашней обстановке и по ночам подумать и попытаться понять, почему меня освистывали. Что это было? Зависть? Ревность? Может быть, они просто не хотели работать так же усердно, как я? Или цена за звание продавца № 1 показалась им слишком высокой?

Тогда я решил, что для того, чтобы и впредь успешно продавать себя, мне необходимо изгнать из своей жизни зависть, ревность, готовность сдаться, согласившись на второе место. Я понял вдруг, что же происходило на самом деле на этих банкетах. Люди, занимающие второе или третье места в жизни, не будут удовлетворены до тех пор, пока № 1 не опустится до их уровня.

Именно об этой западне и предупреждала меня мать.

 

Три типа людей

 

На земле живет три типа людей.

Есть тип № 1. Вы легко отличите этих людей. Они сумели продать себя самим себе. Для них главное – достижение цели. Такие люди всегда энергичны, никогда не жалуются, у них улыбка победителя. Они уверены, что смогут взять от жизни только то, что сами вложили в нее. Это победители. И они способны зарядить вас своим энтузиазмом. Именно на таких людей надо равняться.

Есть еще тип № 2. Такие люди встречаются в каждом офисе, в каждом учреждении, в каждом магазине, каждом классе, каждой спортивной раздевалке. Они постоянно ищут жилетку, в которую можно поплакаться, собеседника, которому можно поведать о своих бедах. Это постоянные нытики, вечные неудачники. От них надо держаться подальше. Они терпят неудачи сами и тянут за собой других. Бегите от них, чтобы не стать такими же.

И есть еще тип № 3. Это люди, которые устали бороться с жизнью и попросту сдались. Их любимое выражение: «А какой в этом смысл?» Они постоянно стремятся переложить работу на других. В определенном смысле это еще большие неудачники, чем тип № 2, потому что никогда даже не пытались что?то изменить. Остерегайтесь их.

 

Путь к победе

 

Продавая себя, вы можете добиться успеха только в том случае, если поверите, что вы – № 1, и будете соответственно вести себя. Для этого необходимо каждый день напоминать себе – устно или письменно, – что вы – самый лучший. Ваша психика нуждается в этом так же, как растения в удобрениях. Поместите на видное место карточку со словами «Я – № 1». Каждое утро, глядя в зеркало, говорите себе: «Я – самый лучший продавец самого себя». И повторяйте это вновь и вновь, как советует автор бестселлера «Сила позитивного мышления» Норман Винсент Пил. Вы представляете собой то, что думаете о себе.

Весь вопрос заключается в имидже. Автор книг о бизнесе Роберт Шук писал в своей книге «Побеждающий имидж»: «Если вы хотите произвести своим имиджем впечатление на других, позаботьтесь в первую очередь о том, чтобы он производил впечатление на вас».

Мой друг Лоуэлл Томас недавно написал мне письмо, в котором говорится: «Мне хотелось бы начать все сначала и жить следуя твоим советам». Это для меня самая большая похвала, поскольку она исходит от человека, который может назвать себя путешественником № 1 и репортером № 1 в мире. Эти слова доказали мне, что я продал ему себя успешно.

Вы тоже можете с успехом продать себя другим. Первое правило для того, чтобы быть № 1, заключается в том, чтобы верить в себя. Ведь вы – самый главный товар в мире, вы – индивидуальность, которой больше нигде нет.

Вы – № 1.

 

Сделайте это ПРЯМО СЕЙЧАС!

 

• Купите значок (кольцо, кулон или браслет) с надписью «№ 1» и гордо носите его каждый день.
• Отпечатайте на карточке «Я – № 1» и закрепите ее на зеркале в ванной, чтобы она была первым предметом, который вы видите каждое утро. Прочтите ее и улыбнитесь.
• Повесьте такие же карточки в своем автомобиле, кабинете и на кухне.
• Каждое утро, прежде чем встать с постели, повторите десять раз: «Я – свой самый лучший продавец».
• Каждый вечер, прежде чем лечь спать, повторите десять раз: «Я – самый главный человек в своей жизни».
• Берите пример с тех, кто умеет продать себя, – с победителей.
• Начиная с этого момента, избегайте неудачников.
• Изгоните из своей жизни негативные мысли и чувства (зависть, ревность, жадность, ненависть).
• Решите для себя, что отныне вы будете воспринимать любые проявления недовольства в ваш адрес как комплимент.
• По крайней мере один раз в день шлепайте себя по заду.

 

 

Глава вторая

Продайте себя окружающим

 

Если нет покупателя, то продать не удастся ничего, даже самого себя. Итак, на мгновение поставьте себя на место покупателя и задайте себе вопрос: захочет ли кто?нибудь купить вас?

Поскольку вы все время продаете себя тем или иным способом, то должны чем?то выделяться среди остальных. Нельзя быть неким безликим артикулом «Икс». Такой товар не продается. Чтобы успешно продать себя окружающим, надо обзавестись упаковкой, привлекательной для большинства людей. Вы хотите убедить окружающих поступать так, как выгодно вам, или видеть вещи такими, какими их видите вы. Вы хотите, чтобы они изменили свою точку зрения. Хотите нравиться им.

В первой главе я уже упоминал некоторые примеры продажи самого себя. Вот еще несколько. Вы торгуетесь, договариваясь о свидании в субботу вечером. Продаете себя, когда просите начальника о повышении жалованья, продвижении по службе, переводе на другую работу или отгуле. Торгуется каждый ребенок, пытающийся увильнуть от домашних заданий. Торгуется игрок, убеждающий тренера не держать его на скамейке запасных, а выпустить на поле. Дантисты, адвокаты, учителя – все они постоянно продают себя. Это же относится и к полицейским.

Несколько лет назад американские полицейские начали терять авторитет в глазах молодежи. За ними прочно закрепилась кличка «свинья». Это было уже обидно. Как вы думаете, почему так произошло? Одна из причин заключалась в том, что полицейские перестали продавать себя как друзей молодежи. Они вдруг стали врагами джинсов, длинных волос и расшитой бисером одежды. Заслуженно или незаслуженно они начали ассоциировать одежду и образ жизни с марихуаной и другими наркотиками. Зачастую они оказывались скорее врагами, чем защитниками права на инакомыслие. Наказание за хранение сигареты с марихуаной часто бывало строже, чем за воровство. Нация была охвачена протестом подростков.

Понадобилось немало усилий, понимания и встречных шагов со стороны сотрудников полиции, чтобы восстановить свой имидж друга и защитника. Вот всего один из множества примеров, как это было сделано в моем городе Детройте, где была создана Полицейская атлетическая лига для детей. Неслучайна и аббревиатура этой организации – PAL[1]. Кто же будет спорить, что «приятель» – это более привлекательная упаковка, чем «свинья»?

Думайте не только о содержании, но и об упаковке, в которой вы предстаете перед окружающими.

 

Важность упаковки

 

Производители, рекламные агентства, маркетологи и продавцы тратят миллионы долларов, чтобы определить, как упаковать продукт, чтобы он стал более продаваемым. Размеры, форма, цвет и дизайн обдумываются неделями и месяцами, а может быть и дольше. Упаковка, представляющая пищу, рубашки, косметику, алкогольные напитки, туристические поездки, создается исходя из двух принципов: быть приятной для глаза и побудить к покупке.

Лишь немногие из людей хватают то, что подвернется под руку, а если они и делают так, то впоследствии, как правило, испытывают разочарование.

В идеале форма и содержание должны соответствовать друг другу.

Ваше содержание – это ваш внутренний мир. Оно проявляется в сиянии глаз, в улыбке, в словах, которыми вы выражаете свои мысли и чувства, в готовности выслушать других.

Ваша упаковка – это ваш внешний вид: опрятность, ухоженность, комплекция, вес, осанка, обувь, одежда и то, как вы ее носите.

В этой книге упор делается главным образом на внутреннее содержание и на то, как его раскрыть, чтобы выгоднее преподнести себя.

Но сейчас давайте поговорим об упаковке. Ведь, в конце концов, это то, что люди видят в первую очередь. Именно здесь начинается продажа самого себя. Она может закончиться успехом или провалом – в зависимости от упаковки.

Как часто вы получали посылку, поврежденную во время транспортировки? Бумага порвана, запачкана, бечевка развязалась. Получая такую посылку, вы, очевидно, сразу же начинаете беспокоиться о состоянии содержимого.

То же самое и с людьми. Наш внешний вид реально отражает те качества, которые мы пытаемся продать другим. Если наша упаковка заставляет окружающих задуматься о том, все ли с нами в порядке и что мы представляем собой на самом деле, то можно распрощаться с мыслями о продаже.

 

Восемь правил гигиены:

 

1. Ежедневно принимайте душ или ванну. Вы будете лучше выглядеть и лучше себя чувствовать. Пользуйтесь одеколоном, но позаботьтесь о том, чтобы его запах не был слишком резким.
2. Следите за своими волосами. Регулярно мойте их шампунем. Не будьте старомодны, делайте прическу по последней моде. Волосы всегда должны быть аккуратно причесаны. Не позволяйте перхоти портить ваш внешний вид.
3. Если вы женщина, умеренно пользуйтесь косметикой. Наносите макияж тщательно, чтобы подчеркнуть ваши лучшие черты. Боевая раскраска вышла из моды. Ваша цель – не победить, а оказать влияние.
4. Если вы мужчина, брейтесь так часто, как это требуется. Если необходимо, то и дважды в день. Если к пяти часам вечера на щеках появляется синева, этому нет оправдания. Это не придает вам вида настоящего мужчины, вы просто выглядите небритым. Держите у себя в кабинете запасную безопасную или электрическую бритву. Пользуйтесь хорошими лосьонами после бритья.
5. Если вы женщина, регулярно делайте маникюр.

Выбирайте лак для ногтей, который подчеркивает красоту ваших рук, но не привлекает пристального внимания. Избегайте черного и ярко?красного лака.

6. Если вы мужчина, содержите ногти в чистом и ухоженном виде. Маникюр – дело личного вкуса.

Следите, чтобы на ногтях не было желтых пятен от никотина (женщин это касается вдвойне).

7. Поддерживайте хорошую физическую форму.

Если необходимо, сбросьте лишние килограммы (это вам вполне по силам, как будет описано ниже в этой главе). Начните делать зарядку.

8. Следите за своей осанкой. Обращайте внимание на то, как вы стоите, как ходите. Держитесь прямо, расправив плечи, втянув живот. Вы – № 1. Такие люди никогда не сутулятся – ни стоя, ни сидя.

Теперь несколько слов об одежде.

Помните: то, что вы носите, для большинства людей является признаком того, кто вы есть на самом деле. В выражении «одежда делает человека» содержится большая доля истины. Важным фактором является также то, где и когда вы носите одежду. Вечернее платье и меха украшают женщину в ресторане или театре, но на утреннем деловом совещании они выглядят нелепо. Вы скажете, что это преувеличение? Вовсе нет, я видел это своими глазами.

Я знаком с одним человеком, практикующим психологом, который на работе одевается крайне консервативно. Так и должно быть, если он хочет внушить пациенту доверие к своим советам. Однако после работы он полностью изменяет свой облик, надевая кожаные джинсы, цепочку со знаком зодиака на шею и даже вставляя небольшую золотую серьгу в левое ухо. При этом его совершенно не волнует, что его могут принять за гомосексуалиста, каковым он, кстати, не является. Но представьте, какой эффект могла бы произвести такая одежда в рабочее время. Вряд ли кто?нибудь прислушался бы к его советам.

Одним из пионеров в деле создания учебных материалов для продавцов, в частности для продавцов автомобилей, был Джемисон Хэнди, которому сейчас уже далеко за девяносто, но это не мешает ему вести активный образ жизни. Мне рассказывали, что он рекомендовал продавцам носить специальные пиджаки без нагрудных карманов. Он полагал, что эти карманы отвлекают собеседника, поскольку из них все время что?то торчит: то платок, то карандаш, то ручка, то сигара. Если собеседник отвлекается на эти предметы, он теряет нить беседы.

Но тут я с ним не согласен и полагаю, что его эксцентричность стала причиной ошибки. Я знаю многих людей, которых отвлечет от беседы сам факт отсутствия нагрудного кармана. Они уставятся на пустое место на пиджаке, и слова собеседника пролетят в это время мимо их ушей.

Нет ничего более непостоянного, чем мода. Сегодня в моде широкие лацканы и галстуки, а назавтра мы снова возвращаемся к узким галстукам. Носить однобортные или двубортные пиджаки – это дело вкуса. Жилеты могут быть контрастного или одного цвета с пиджаком. Длина юбки «ползет» то вверх, то вниз, словно лифт. Шляпы и кепки приходят и уходят. Джинсы носят повсюду в мире. Короче говоря, стиль в одежде – это дело вкуса и личных пристрастий. Несмотря на широкий выбор, позволю себе все же дать некоторые советы.

 

Восемь правил, касающихся одежды:

 

• Покупайте самую лучшую одежду, которую вы можете себе позволить. Качество говорит само за себя. Качественная одежда выглядит лучше и носится дольше. Позаботьтесь о том, чтобы вам шло то, что вы покупаете, – костюмы, платья, шляпы, туфли.
• Составьте себе полный гардероб. Подберите одежду для работы, для деловых встреч, для вечера, для путешествий, для свободного времени. Выбирайте вещи тщательно, так как часто они могут играть двойную роль. Их сочетания и комбинации могут стать отличным решением.
• Одевайтесь в соответствии с ситуацией. Вы ведь не пойдете к президенту банка в голубых джинсах, так же как и не наденете костюм?тройку из дорогого сукна в полоску, чтобы поиграть в футбол.
• Аккуратно развешивайте одежду. Костюмы, платья, свитеры и брюки, висящие на вешалках, лучше сохраняют свою форму. С уважением относитесь к вещам, которые приобрели.
• Регулярно ухаживайте за одеждой. Пятна и складки не помогут вам продать себя. Они будут работать против вас. Кроме того, своевременная чистка обеспечит вещам более долгую жизнь.
• Выбирайте аксессуары, которые подчеркивают достоинства одежды, а не отвлекают внимание. Галстук кричащей расцветки на мужчине отвлекает внимание. То же самое можно сказать о больших висячих серьгах на женщине. Это же относится и к громадным пряжкам на ремне, и к массивным браслетам. От сочетания рубашки в полоску и костюма в клетку может закружиться голова.
• Подбирайте туфли к гардеробу. Старайтесь выдерживать их в нейтральных коричневых и черных тонах. Используйте различную обувь для повседневной носки, для торжественных случаев, для отдыха и спорта.
• Следите за обувью. Специальные колодки помогут обуви сохранить форму. Храните туфли хорошо вычищенными. Не допускайте стаптывания каблуков. Единственным известным мне человеком, который мог позволить себе появиться в обществе с дырявой подошвой на виду у миллионов телезрителей, был покойный кандидат в президенты Эдлай Стивенсон. Но учтите, что он проиграл выборы.

Короче говоря, сделайте все, чтобы обеспечить себе наиболее привлекательную упаковку. В качестве заключительного теста задайте себе вопрос: «Я бы себя купил?»

 

Знайте, что продаете

 

Каждый раз, намереваясь себя продать, я задаю себе вопрос: в чем смысл этой продажи? Хочу ли я уговорить свою дочь, которая утверждает, что не умеет готовить, попытаться приготовить по рецепту матери мое любимое блюдо – спагетти с соусом, напоминающим о солнечной Сицилии?

Пытаюсь ли я убедить генерального менеджера по продажам иностранных автомобилей, что торговые принципы одинаковы во всем мире и моя многолетняя деятельность по продаже американских автомобилей не будет препятствием?

Хочу ли я внушить торговцу морскими судами, что от посещения семинара Джо Джирарда его продавцы яхт только выиграют, так же как и продавцы автомобилей?

Или я просто хочу убедить мальчишку?газетчика из соседнего квартала, что я самый лучший покупатель на его маршруте? Это будет, по крайней мере, гарантией, что он на своем велосипеде не будет огибать мой подъезд за милю.

Когда мне становится ясно, в чем цель продажи, я задаю себе вопрос: что нужно сделать, чтобы добиться успеха?

Я бы никогда не убедил генерального менеджера по продажам иностранных машин в своей полезности, если бы рассказывал ему только о том, что делал, продавая американские машины, вместо того чтобы говорить о том, что могу сделать, продавая иностранные. Ему не интересно мое прошлое. Его интересует только собственное будущее, только то, что я могу сделать для него. Именно это я в действительности и продаю.

В разговоре с торговцем судами я должен делать упор на общие принципы торговли, а не на то, как продавать автомобили, если хочу, чтобы он послал своих продавцов на мой семинар. На самом деле я продаю зарекомендовавшие себя принципы торговли. Недавно я обучал продавца яхт, единственного в группе из 89 торговцев автомобилями. К концу срока обучения результаты работы повысились как у продавцов автомобилей, так и у продавца яхт. Человек, продающий любой другой товар, мог бы так же эффективно использовать эти принципы.

Так же как мальчишка?газетчик пытается продать мне себя, так и я пытаюсь продать себя ему. Я называю это гарантией доставки товара. Разумеется, я стану самым лучшим клиентом на его маршруте, если буду расплачиваться с ним точно и в срок, если покажу, как ценю его услуги, если отмечу, что его газеты всегда сухие, даже в дождливые и снежные дни, что положены они прямо на пороге – так, что достаточно только протянуть руку из двери.

Если вы хотите успешно продать себя, убедитесь сначала, что вы знаете, что продаете!

День за днем люди пытаются продать себя, и слишком многие терпят неудачу, потому что пытаются выдать себя не за тех, какими являются на самом деле.

 

Профессионал гольфа

 

Несколько месяцев назад я был невольным свидетелем нарушения этого принципа. Меня пригласили на радиопередачу, где я должен был представлять свою книгу. Я знал, что мне надо продать две основные вещи: прежде всего себя, а затем свою книгу. Поскольку надо было продать книгу, я просто зря потратил бы эфирное время, если бы начал продавать свои взгляды на такие проблемы, как сексуальное просвещение в средних школах, признание коммунистического Китая, или предупреждать об опасности курения. Меня пригласили не за этим.

Отпущенные мне минуты я потратил на то, что рассказал о своих прошлых успехах по продаже автомобилей, а главным образом о том, как и почему я пришел к мысли написать книгу. Вся эта беседа была направлена исключительно на продажу.

Вместе со мной в передаче участвовал молодой человек со Среднего Запада. Он был профессиональным игроком в гольф и, насколько мне известно, неплохим. Недавно он выиграл открытый турнир, спонсором которого была популярная кинозвезда. Через несколько недель он намеревался принять участие в очередном профессиональном турнире, и его шансы на завоевание крупного приза оценивались весьма высоко.

Для него это была идеальная возможность продать себя и гольф?клуб, за который он играл, но этот молодой человек не воспользовался ею. Вместо этого он говорил о местной дискотеке, словно собирался продать ее. Он говорил о перспективах ловли лосося, о возможности установления мира на Ближнем Востоке.

Все это, разумеется, интересные темы, и он проявил свою всестороннюю образованность, но его пригласили не для этого. Он должен был говорить о гольфе. За все отпущенное ему время он посвятил, на мой взгляд, не больше минуты своей карьере и игре. Он упустил возможность продать истинный продукт – самого себя.

Очень важно знать, что мы собираемся продавать, и представить этот товар в нужное время и нужным людям. Всегда необходимо осознавать, каким товаром на продажу мы располагаем. Позвольте привести еще один пример такой оценки наличности товара. В данном случае оценивалось качество упаковки, чтобы люди могли прийти к выводу, что содержимое соответствует ей.

 

Орал Робертc, человек цели

 

Недавно меня пригласили выступить перед пятью тысячами студентов по случаю начала учебного года в Университете Орала Робертса в городе Талса, штат Оклахома.

Орал Робертc – это человек веры и цели. Ваша вера, как и моя, может отличаться от его, но это не может умалить достижений Робертса. Большую часть жизни он и его семья преодолевали серьезные препятствия и организованную оппозицию. Однако он не позволил оппозиции запугать себя. Используя основные принципы продажи себя, он сумел подчинить своему влиянию окружающих. С помощью радио и телевидения он донес свои мысли до миллионов людей, основал и построил университет, выпустивший в жизнь многие тысячи молодых людей.

Орал Робертс знает, как продать себя, и делает это очень последовательно. Прежде чем пригласить меня, он прослушал магнитофонную запись моего выступления, переданную ему моим другом Лоуэллом Томасом. После этого Робертс сказал: «Этот человек полностью изменил всю мою жизнь». Я чувствовал себя польщенным.

Орал Робертс нацелен на достижения. Он хотел, чтобы именно этой теме я посвятил свое выступление перед молодыми людьми. И вот в зале собрались тысячи студентов университета, а перед ними стоял я, не окончивший даже средней школы.

Если бы дело было тремя годами раньше, вряд ли бы я получил такое приглашение, даже несмотря на все свои торговые успехи. Почему? Из?за упаковки. Я был слишком толстым. Всю свою жизнь я был настолько же усерден в еде, как и в продаже автомобилей.

В Университете Орала Робертса существует правило, что каждый студент должен следить за своим весом. Его можно сформулировать следующим образом: «Либо худей, либо проваливай». Звучит, возможно, слишком резко, но это так. Студент университета не имеет права на лишний вес. Ему дается возможность привести себя в форму, но если это не удается, его отчисляют.

Вы можете не соглашаться с такой политикой, но это, в конце концов, частное учебное заведение. С одной стороны, это самоуправство. С другой стороны, здоровье студентов улучшится, если они приведут свой вес в норму.

Как вы считаете, пригласили бы проводящие такую политику университетские власти толстяка, чтобы прочесть лекцию перед студентами? Мне было бы чрезвычайно трудно продать себя.

К счастью, к тому времени я уже был в достаточно хорошей физической форме. В тот день я говорил студентам о множестве вещей, в том числе и о проблеме веса. Без всякой ссылки на политику, проводимую университетом, я сказал им, что стоящий перед ними 70?килограммовый человек всего год назад весил почти 95 килограммов, а объем своей талии в то время я даже не решался им назвать.

Я сказал им также, что если кто?то из них захочет расстаться с лишним весом, он сможет это сделать. Если это смог я, то смогут и они.

Сейчас я расскажу вам то, что не успел рассказать им из?за нехватки времени. Расскажу, как я это сделал. Мне помог один из самых замечательных людей в мире – мой друг Джек Ла Лэнн.

 

Джек Ла Лэнн, спорщик

 

Впервые я встретил Джека летом 1975 года в компании известных бизнесменов, когда нам вручалась почетная премия за выдающиеся достижения по итогам года. Я получал ее за продажи автомобилей, а Джек – за пропаганду здорового образа жизни. Все тело Джека состояло из мускулов, а мое – из жира.

После банкета, за которым я съел больше положенного, Джек обратился ко мне: «Джо, я в восторге от вашей философии, – сказал он. – Мне нравится то, что у вас находится выше шеи. Но то, что ниже шеи, – это, по правде говоря, безобразие». Он неодобрительно взглянул на мой отвисший живот. «Вы величайший продавец, – продолжал он, – но готов поспорить, что сделка, которую я предложу, вам не по силам».

И он предложил мне сбросить лишний вес. Более того, научил меня, как это сделать. Он обрисовал в общих чертах некоторые правила приема пищи. Порекомендовал мне сократить потребление крахмала и увеличить потребление белков и фруктов. Джек предложил мне ежедневно готовить завтрак из отрубей и голодать один день в неделю (мой самый занятый день на работе, когда у меня не остается времени думать о еде). Он также посоветовал мне (это и я вам советую) обратиться к врачу, прежде чем начинать программу по уменьшению веса.

 

Три упражнения для поддержания формы

 

Затем Джек Ла Лэнн вручил мне программу из трех простых упражнений. Он порекомендовал мне наращивать нагрузки постепенно, пока я не смогу выполнять каждое из них по сорок два раза. Почему сорок два? Возможно, он оценил размер моей талии и остановился на этой цифре[2]. Вот эти упражнения:

1. 42 приседания утром и вечером
2. 42 отжимания, стоя на коленях, утром и вечером
3. 42 упражнения «Велосипед», лежа на спине и подняв ноги, утром и вечером.

Я пришел домой и сразу же решил: «Займусь этим позже».

Как видите, мое жирное тело дало указание мозгу, вместо того чтобы мозг контролировал тело (более подробно об этом – в следующей главе).

Прошло три месяца, и вот однажды утром осенью 1975 года я вышел из душа и взглянул на свое тело. Ну и пузо! Я выглядел как чудовище, выползающее из моря на берег. Мне очень не понравилось то, что я увидел. Настолько не понравилось, что я тотчас же решил принять пари Джека Ла Лэнна.

Я прошел медицинское обследование. Начал есть осмотрительно и каждый раз, когда мне хотелось съесть и выпить лишнего, заставлял свое тело подчиняться мозгу. Я голодал один день в неделю и каждый раз, когда мне хотелось бросить это занятие, заставлял свое тело подчиниться мозгу. Я начал выполнять упражнения по 42 раза и каждый раз, когда мои мышцы умоляли меня остановиться, заставлял свое тело подчиняться мозгу.

Результат спустя год? Семьдесят килограммов. Сброшено 23 килограмма жира. Остался плоский твердый живот и талия окружностью 86 сантиметров. Я отправил письмо Джеку, где написал, что выиграл наш спор. Вскоре от него пришел новый вызов: «А удержать сможете?» И вновь через год я остался в прежней форме и остаюсь в ней до сих пор.

Таким образом, я завоевал право выступить перед пятью тысячами студентов в Университете Орала Робертса и рассказать им о борьбе с лишним весом. То, что смог сделать я, смогут и они, если потребуется. Я продал себя.

Спасибо, Джек Ла Лэнн!

Продажа самого себя постоянно требует творческого подхода.

Ассоциация врачей?хиропрактиков попросила меня выступить перед ними. Как я мог продать себя этим врачам, будучи продавцом автомобилей? Единственное, что они хотели получить от меня, – это методы продажи самих себя пациентам. Им надоело, что их постоянно называют костоломами и коновалами. В ходе часовой беседы я рассказал им то, о чем говорится в этой книге.

Командир американской военно?морской части попросил меня выступить перед новобранцами. Что я мог им сказать? Я чувствовал, что абсолютно не подхожу для этого дела, и сказал об этом командиру. Он ответил мне:

– Мистер Джирард, я готов поспорить на доллар, что вы выступите, если узнаете, кто будет в числе слушателей.

– Кто?

– Как насчет президента Соединенных Штатов Джералда Форда?

Я спросил:

– Куда прислать доллар и где надо выступать?

Может быть, это и не самый правильный стимул, но он заставил меня творчески подойти к делу. Я знал, что для молодых матросов есть хороший продукт на продажу – государственная служба, отличная социальная программа после выхода в запас, возможность получения профессии и даже учебы в колледже, хорошая карьера. Это намного больше, чем «поднять якоря» и «девушка в каждом порту». И тут ко мне снова пришла в голову простая истина. Первая задача молодого матроса – продать себя в качестве человека, в которого поверит молодежь Америки. Я выступил перед ними с часовой беседой на эту тему.

Вы продаете себя каждый момент в течение дня. Вы уже давно занимаетесь этим. Вам просто необходимо знать, как делать это лучше. Об этом и пойдет речь в книге.

 

Сделайте это ПРЯМО СЕЙЧАС!

 

• Проснувшись утром, задайте себе вопрос: «А я бы купил себя?» Продолжайте это до тех пор, пока не сможете ответить на него утвердительно.
• Позаботьтесь о том, чтобы ваша упаковка побуждала людей узнать, что же находится внутри. Сделайте себя более продаваемым.
• Ежедневно следите за своим внешним видом. Чисто вымытое тело, гладко выбритое лицо, если вы мужчина, привлекательный макияж, если вы женщина.
• Держитесь прямо. Расправьте плечи, вы – № 1.

Если у вас лишний вес – сбросьте его! 42?42?42.

 

• Проверьте свой гардероб. Одежда в порядке? Туфли начищены? Костюм, рубашка и галстук сочетаются друг с другом? Платья, блузки и юбки подобраны со вкусом?
• Одевайтесь в соответствии с ситуацией. Никаких брелоков и цепочек при встрече с шефом.

 

 

Глава третья

Воспитание смелости и уверенности в себе

 

Не бывает так, чтобы человек ни во что не верил. Каждый верит хотя бы во что?нибудь.

Ваша вера никогда не подведет вас. Подвести может только тот предмет, в который вы верите.

Чтобы продать себя, требуется абсолютная вера в себя, а кроме того, уверенность в том, что продажа пройдет успешно. Уверенность, в свою очередь, порождает смелость. Если мы сами не уверены в себе, то как же можно ожидать, что кто?то поверит в нас?

Я считаю воспитание уверенности в себе важнейшим фактором, потому что очень часто жизнь наносит тяжелые удары и нам вновь и вновь приходится восстанавливать свою веру в себя – как ребенку, собирающему разрушенный дом из кубиков.

Со мной такое происходило не раз. Мне было бы неудобно говорить об этом, если бы я не извлекал из опыта уроки и если бы от этого не возрастали моя уверенность в себе и смелость.

Позвольте рассказать вам о том времени, когда вера в себя почти покинула меня. В начале 1976 года мне позвонил Норман Винсент Пил. Это один из величайших ораторов по проблемам веры. Он помог тысячам людей пройти свой путь от отчаяния через страх к победе. И он мой друг. Я уже упоминал и буду говорить о нем в дальнейшем не только потому, что восхищаюсь им как личностью, но и потому, что он преподал мне один из самых главных уроков в жизни. Однажды он назвал меня величайшим позитивным мыслителем в мире. Если это так, то только благодаря ему.

Телефонный разговор происходил следующим образом:

– Джо, я хочу, чтобы вы и ваша жена посетили мою церковь в Нью?Йорке. Пожалуйста, приезжайте оба.

Я знал доктора Пила достаточно хорошо, чтобы заподозрить, что речь идет не о простом визите и у него есть какая?то другая причина для приглашения. Я молчал.

– Джо, я хочу, чтобы вы приехали в Нью?Йорк и помолились вместе со мной.

Помолиться вместе с ним! Можете представить себе, какое впечатление произвели на меня его слова. Кто я такой, чтобы молиться вместе с Норманом Винсентом Пилом, лучшим проповедником Соединенных Штатов? Разве я могу что?нибудь предложить ему, человеку, который посвятил всю свою жизнь оказанию помощи бесчисленному количеству людей?

Моя уверенность в себе начала таять, как снег под жарким солнцем. И вот 4 апреля 1976 года я оказался на первом ряду церкви, внимая каждому его слову.

 

Два самых сильных слова на земле

 

– Я хочу рассказать вам про два самых сильных слова на земле, – сказал доктор Пил. – Первое из них состоит всего из четырех букв, но может сдвинуть горы.

Это слово – вера, – он произнес его по буквам. – Вера в себя, вера в других, вера в собственные силы, вера в сегодняшний день, вера в будущее. Если вы не верите в это, то кто поверит в вас?

Затем он начал рассказ о втором самом сильном слове на земле. Настолько сильном, что оно может даже уничтожить веру, если вы позволите ему.

– Это слово – страх, – он вновь произнес его по буквам. – Страх перед тем, что вы не можете кем?то стать или что?то сделать, страх перед тем, что было в прошлом, и перед его последствиями, страх перед завтрашним днем и тем, что он принесет, страх перед неудачей.

Я подумал, что если это слово из пяти букв и не является неприличным, то его следовало бы объявить таковым. Но у меня не было времени для дальнейших размышлений, потому что я вдруг понял, что доктор Пил говорит обо мне. Чтобы продемонстрировать веру и страх, он рассказывает про меня. Я оцепенел. Он указывал на Джун и на меня, сидящих в первом ряду. Моя вера в себя окончательно пошатнулась, так как я почувствовал, что глаза всех прихожан обратились на мой затылок.

Страх и вера. Неудача и успех. История моей жизни. Он вспоминал мои дни, проведенные в детройтском «гетто», постоянные утверждения моего отца, что из меня никогда ничего не выйдет, и слова матери, что я преодолею все препятствия, если только очень захочу.

Вот вкратце то, о чем доктор Пил говорил в то апрельское воскресное утро.

В свое время я полагал, что сделал успешную карьеру, строя дома по индивидуальным проектам. У меня была прекрасная семья: чудесная жена и два чудных ребенка – Джо?младший и Грейс. Затем после целого ряда кошмарных событий вся моя карьера разлетелась на куски. Я положился на лживые обещания и оказался по самые уши в долгах, размер которых достиг 60 тысяч долларов. Судебные исполнители и шериф готовы были уже выселить меня из дома. Банк собирался отобрать у меня машину. Более того, оказалось, что в доме не осталось ни крошки еды и не было денег, чтобы содержать семью.

Главным фактором моей жизни вдруг оказался страх. Я парковал свою машину за несколько кварталов от дома, чтобы банковские служащие не могли ее выследить. Я пробирался в дом через окно в тыльной части дома, чтобы не попасться на глаза новому владельцу. Это я?то, Джо Джирард!

Мне приходилось обманывать своих детей, так как я боялся, что судебные исполнители проникнут в дом и смогут вручить мне постановление о выселении. Я сказал Джо и Грейс, что мы заключили пари с нашими ближайшими соседями, основным условием которого было не открывать входные двери. Я приказал им не открывать двери, что бы ни случилось, иначе мы проиграем спор.

Разумеется, все эти уловки не сработали. Вскоре, как и ожидалось, я лишился дома, машины и уважения к себе. Мне пришлось усвоить трудный урок, что веру в себя не удастся воспитать, прячась за закрытыми дверями.

Страх еще больше усилился, когда однажды жена сказала мне, что вся еда закончилась. Все будущее свелось для меня только к корзинке продуктов, которые я должен был добыть любой ценой, хотя у меня не было ни малейшей уверенности, что мне это удастся.

Я встал на колени и попросил Господа вернуть мне веру в себя. И случилось то, что случается не так уж и редко. Бог объединил усилия с моей женой.

Когда я был уже на самом дне, Джун обняла меня и сказала: «Джо, когда мы поженились, у нас ничего не было. Затем вдруг все появилось. Теперь у нас опять ничего нет. Я верила в тебя и тогда, и сейчас. Ты снова сможешь добиться успеха. Я уверена в тебе». Какая чудесная женщина! За всю свою короткую жизнь, вплоть до самой кончины в начале 1979 года она ни разу не унизила меня, ни разу не пожаловалась и никогда не теряла веры в меня.

В тот момент я понял простую истину: самый лучший способ обрести веру в себя – это получить ее от других людей.

Слова доктора Пила в то апрельское воскресенье пробудили во мне эти воспоминания.

Я начал с нуля возрождать уверенность в себе. Позвонил одному из ведущих торговцев автомобилями в Детройте Дону Хейли и попросил его взять меня на работу. Поначалу он отнесся к этой просьбе с сомнением:

– Вы когда?нибудь продавали машины?

– Нет.

– А почему вы думаете, что справитесь?

– Ну, я продавал разные другие вещи – газеты, ваксу для обуви, дома, продукты. Но на самом деле люди покупали меня. Я продаю себя, мистер Хейли.

Я вновь начал обретать веру в себя, забыв, что мне уже тридцать пять лет, а продажа автомобилей – это дело молодых людей.

Он улыбнулся.

– Сейчас зима, Джирард, мертвый сезон. Продажи упали. Если я найму вас, мои продавцы взбунтуются. Им и самим нечем торговать.

Вера Джун придала мне силы, и я сказал:

– Мистер Хейли, если вы не возьмете меня, то совершите самую большую ошибку в своей жизни. Вы только дайте мне стол и телефон. Обещаю, что через два месяца я побью рекорд вашего самого лучшего продавца.

Хейли предоставил мне пыльный стол в дальнем углу и телефон, который не был подключен к линии. Так я начал новую карьеру.

Первая продажа за день – всегда самая трудная, но если уж она удалась, то и весь оставшийся день складывается удачно. Именно тогда я осознал еще одну великую истину:

 

Вера порождает веру

 

Эта истина проявляет себя в любой сфере жизни – не только в продаже автомобилей. Я сказал Дону Хейли, что продаю себя. Первая за день продажа самого себя наложила отпечаток на весь оставшийся день.

Так началось мое восхождение от пыльного стола и телефонной книги к вершине. Продажа следовала за продажей. Хейли просто не мог поверить этому. Через два месяца я сдержал свое обещание: рекорды всех его продавцов были побиты.

Я вернул веру в себя, выплатив 60 тысяч долларов долга поставщикам лесоматериалов, штукатурам, каменщикам и землекопам. Доллар в доллар. Затем произошла удивительная вещь, резко поднявшая мои цифры продаж. Те люди, которым я вернул долги, стали моими покупателями. В свою очередь, их вера в меня укрепила мою собственную веру в себя самого. Вера порождает веру. Именно она привела меня от первого автомобиля к 1425 новым машинам, проданным за один год, от безвестности – к званию лучшего продавца автомобилей в мире.

Таково было содержание проповеди доктора Пила, истории о том, как я обнаружил важные истины и принципы, касающиеся веры в себя и смелости.

Сегодня я могу поделиться этими принципами с вами, и если вы примените их в своей работе, это будет означать, что я действительно продал себя вам.

 

Страх и вера

 

Когда я был ребенком, рядом со мной всегда был отец, который потчевал меня негативными мыслями: «Из тебя никогда не будет толку… ты всегда будешь неудачником… ничего путного из тебя не выйдет». Он постоянно внушал мне принципы страха.

С другой стороны, рядом всегда была мать, которая внушала мне позитивные мысли: «Верь в себя… ты сможешь победить… ты станешь тем, кем захочешь». Это были принципы веры.

Когда я рассуждал о страхе и вере, во мне всегда звучали слова родителей. На самом деле, у каждого из нас в сознании шепотом звучат слова страха и веры.

Страх шепчет: «Ты не сможешь этого сделать… тебе не удастся продать себя… это непосильная задача для тебя… у тебя сил не хватит».

С другой стороны, звучит голос веры: «Ты сможешь сделать все, если поверишь в себя… в тебе больше смелости, чем ты думаешь… люди будут уважать тебя и поверят тебе, потому что ты достоин уважения и доверия».

Что же нам делать с этими голосами страха и веры? Расскажу, как поступил я. Однажды я ехал в машине по дороге и внезапно пришел к выводу, что самый лучший способ воспитать смелость и уверенность в себе – это просто выключить голос страха, прикинуться глухим, игнорировать любую негативную мысль или слово.

Я понял, что я, человек весом 70 килограммов, полностью контролирую машину весом почти в две тонны. Я – ее повелитель. До тех пор пока контролирую ее, я могу быть уверен, что мы достигнем места назначения. Но если автомобиль выйдет из?под контроля, воцарится хаос.

Мой друг, известный нейрохирург, однажды сказал, что в каждом человеке живут сознание и тело. Сознание можно представить себе в виде капитана корабля. Пусть оно мало по размерам, но, до тех пор пока сознание повелевает материей, оно способно на великие свершения. К сожалению, как сказал мой друг, лишь около 5 процентов людей способны контролировать свое поведение сознанием. В остальных 95 процентах верх берет тело. Точно так же лишь немногие из нас руководствуются верой и слишком многие – страхом.

Сознание говорит: «Иди вперед, будь уверен: ты сможешь это сделать. Ты сделаешь это прямо сейчас». Это голос веры.

Тело говорит: «Остановись, ты можешь потерпеть неудачу. Ты не сможешь этого сделать. Отложи это на завтра». Это голос страха звучит у вас в ушах.

Если вы хотите воспитать уверенность в себе, то для вас не должно существовать слов «я сделаю это позже». В одном греческом ресторане в Детройте, где я очень люблю бывать и где подают самые лучшие бараньи котлеты, за исключением Афин, висит объявление: «Мы предоставим вам любой кредит – завтра!»

В этом предложении не содержится никакого риска, потому что не существует такого понятия, как «завтра». То, кем вы будете завтра, определяется уже сегодня. Только сегодня имеет значение. Изгоните из своего сознания страхи, слабость и мысли, разрушающие веру в себя, которые были у вас неделю, месяц, год назад. Сегодня – это тот день, когда надо решиться и позволить сознанию контролировать ваше тело. Сегодня вы должны навсегда изгнать из себя страх. Вы спросите: «Как это сделать?»

 

Пять правил избавления от страха

 

1. Верьте в себя.
2. Общайтесь с уверенными в себе людьми.
3. Форсируйте свой механизм веры.
4. Будьте капитаном своего корабля.
5. Не сидите без дела.

 

Давайте подробно разберем каждое из этих правил. Во?первых, верьте в себя. Уверенность в себе начинается с веры в себя. Вспомните: вы можете стать тем, кем захотите. Сделайте следующее: прикрепите карточки с этими шестью словами на зеркало в ванной, в салоне своей машины. Смотрите на них каждый день. Повторяйте эти слова вслух. Позвольте им стать частью вашего сознания. А затем добавьте внизу только два слова (это из моего собственного опыта): «Я хочу».

Я вырос в очень непростой среде. С того момента как ребенок выходил из дома на улицу, ему приходилось кулаками пробивать себе дорогу. Чтобы выжить, мне приходилось быть драчуном и задирой. Я вступал в драку с любым забиякой в квартале. И вновь совет матери помог мне вернуть уверенность в себе: «Ты сможешь, Джо, если захочешь». Спустя некоторое время уверенность в себе возросла, и мне уже не приходилось драться, чтобы выжить в этом окружении. Уверенность в себе вызвала уважение со стороны окружающих.

Во?вторых, общайтесь с уверенными в себе людьми. Держитесь подальше от тех, кто подвержен страхам и негативным мыслям. Я вспоминаю, что несколько лет назад, когда Соединенным Штатам угрожало нефтяное эмбарго, проблема заправки машин стала серьезным фактором, удерживавшим людей от покупки автомобиля. Люди прекратили покупать машины. Некоторые мои коллеги потеряли уверенность в себе и своей работе. Я взял себе за правило общаться только с теми продавцами, которые не испугались будущего и сохранили уверенность в том, что смогут продавать автомобили. Поступая так, я повысил и уверенность в самом себе. Вера порождает веру.

В?третьих, форсируйте свой механизм веры. Широко известный лектор, выступающий на различных семинарах, как?то раз искал тему, которая могла бы воодушевить слушателей на поднятие уверенности в себе. По пути на семинар в Огайо он увидел плакат, рекламировавший известную присадку для автомобильного горючего, которую надо было добавлять в бак при каждой заправке. Эта присадка якобы обеспечивала очистку карбюратора и позволяла проехать большее расстояние на том же количестве горючего.

Вот оно! Так родилась тема для беседы: «Очистите карбюратор своего механизма веры, добавив уверенности в себе». Он был прав. Ваш механизм веры сможет работать только в том случае, если он хорошо очищен, заправлен, смазан и форсирован.

В?четвертых, будьте капитаном своего корабля. Бригхэм Янг, знаменитый мормонский предводитель, привел свой народ с берегов Миссисипи в долину Юты. Благодаря их вере и тяжелому труду дикая земля превратилась в процветающий и преуспевающий город Солт?ЛейкСити. У мормонов не поощряется курение табака. Янг опасался, что не совладает с собственным пристрастием, и поэтому повсюду носил с собой плитку жевательного табака.

Я вспоминаю сцену из фильма о Бригхэме Янге, когда он вынимал табак из кармана, сощурившись смотрел на него и говорил: «Кто же сильнее: этот табак или я?» Поняв, что он сильнее, Янг засовывал табак в карман, а не в рот. Вера побеждала страх, сознание побеждало тело.

Генри Форд сказал однажды, что все уверенные в себе люди повышают свою смелость, идя навстречу страхам, а не убегая от них. Вы должны научиться тому же. Взгляните на свои внутренние сомнения прищурившись и спросите: «Кто сильнее: я или они?» А потом скомкайте их и суньте в карман. Будьте капитаном своего корабля.

В?пятых, не сидите без дела. Страхи и сомнения не находят места в занятой делом личности. В 1974 году продавцы автомобилей в Детройте перешли с шестидневной на пятидневную рабочую неделю. Это было единственное место в Соединенных Штатах, где их рабочее время продолжалось только с понедельника по пятницу.

Суббота всегда была моим самым удачным днем, и я не ожидал от этого решения ничего, кроме спада, но затем прислушался к голосу веры. Я заправил свой механизм веры, прочистил его карбюратор и принялся за работу. Я сказал себе, что рынок никуда не делся и людям по?прежнему нужны машины. Я просто понял, что должен выполнять за пять дней тот же объем работы, который выполнял раньше за шесть.

Я был так занят, что у меня даже не было времени подумать, смогу ли я добиться успеха. И каковы же были результаты? В первый год при пятидневной рабочей неделе я продал почти столько же, сколько и раньше при шестидневной. Действительно, общий объем проданных машин был всего на сорок девять меньше, чем годом раньше.

Во время последней отпускной поездки я время от времени делал снимки новой фотокамерой «Инстаматик», которую подарила мне жена. Ее слова, сказанные при этом, полностью соответствуют содержанию этой главы: «Джо, мне сказали, что эта камера сделает за тебя всю работу. Можешь смело снимать. Не надо думать ни о выдержке, ни о наводке на резкость. За результат можно не беспокоиться».

Она была права. Но «Инстаматик» дал мне больше, чем просто хорошие кадры. Мне захотелось узнать, каким образом было создано это маленькое карманное чудо. Ответ я нашел в книге Б. Форбса «Люди, которые сделали Америку великой». Там была напечатана удивительная история о преодолении страхов, а также о воспитании смелости и уверенности в себе. Никто не нуждался в этих качествах больше, чем молодой изобретатель из Нью?Йорка, который впоследствии превратил Америку в нацию фотографов. Лишь сильная вера в себя спасла его от нищеты и отчаяния, научила преодолевать страх и помогла создать аппарат, с помощью которого фотосъемка стала настолько простым делом, что им мог овладеть каждый.

 

Джордж Истмэн и «Брауни»

 

Еще ребенком Джордж Истмэн переехал в Рочестер, штат Нью?Йорк, где вырос, приобрел профессию лудильщика и стал изобретателем. Он был механиком?любителем, и инструменты были так же привычны для его рук, как и перчатки. Конечно же, Джордж Истмэн не изобретал фотографию. Фотоснимки делались уже в то время, когда он появился на свет, в 1850 году. Некоторые хорошо известные в наши дни снимки были сделаны фотографом Мэтью Брейди еще в годы правления Авраама Линкольна. В годы юности Истмэна фотографии делались на так называемых «мокрых» пластинках, что было крайне неудобно. Джордж решил изобрести портативную фотокамеру и создать новый, «сухой», метод фотографии на пластинках с желатиновым покрытием.

К нему пришел успех, его дело процветало. Производство сухих пластинок едва справлялось с обилием заказов. Затем, совершенно внезапно, наступила катастрофа. Люди прекратили покупать сухие пластинки, оптовые торговцы начали целыми партиями возвращать их на маленькую фабрику Истмэна, которую захлестнула волна рекламаций. Главной причиной недовольства было то, что пластинки теряли свою чувствительность.

Джорджу Истмэну пришлось начинать все заново, как и мне, когда лопнула моя строительная карьера. Ему предстояло вновь продать себя оптовым торговцам, фотографам и широкой публике. Его охватила паника. Уверенность в собственных способностях исчезла. Его круглые сутки преследовала мысль, что ему не удастся создать пластинки, которые удовлетворили бы фотографов.

Такова была история его нисхождения от успеха к нищете, от уверенности в себе до сомнений.

Вновь и вновь он пытался разобраться в причинах неудач. Он неоднократно ездил в Англию, где, по слухам, сухой процесс не вызывал таких нареканий. Но даже новые формулы, почерпнутые им в Великобритании, не принесли успеха. Поскольку продавать себя становилось все труднее, Истмэн уже подумывал о том, чтобы сдаться. Позднее он говорил, что все трудности, с которыми он столкнулся в последующей жизни, не идут ни в какое сравнение с тем, что он пережил в то время.

Его партнер Генри Стронг верил в него. Как и моя жена Джун, он постоянно подбадривал Джорджа. Все это привело к тому, что тот шаг за шагом начал избавляться от страхов и постепенно восстанавливать веру в себя. Он постоянно напоминал себе, что у него острый ум, чрезвычайная любознательность и масса амбиций.

Он решил общаться только с теми, кто уверен в себе и верит в него. Одним из таких людей был Билл Уокер, который независимо от него также занимался разработкой сухого метода фотографии и склонил Джорджа всерьез заняться гибкой основой для фотоснимков. Джордж принял этот вызов и вместе с Уокером создал первую фотопленку. Это еще более укрепило его веру в себя, а вера порождает веру.

Он форсировал свой механизм веры, поверив в большое будущее фотопленки и поняв, что главное – это создать не пленку, а то, в чем она будет использоваться. Истмэн уже не был кораблем без штурвала, как раньше. Он стал капитаном своего корабля и с усмешкой смотрел на свои былые страхи, постепенно избавляясь от них.

Это было не слишком трудно сделать, так как у него не было свободного времени, чтобы сосредоточиваться на них. Он работал днем и ночью. Он был так занят, что порой засыпал по вечерам на фабрике.

А затем пришел новый успех. Его вера в себя привела к созданию торговой марки «Кодак». Это название ничего не значило, но звучало неплохо. Фотокамера «Брауни» покорила страну. Даже ребенок мог работать с этим чудесным портативным фотоаппаратом, в котором использовалась фотопленка в рулонах. По всей стране распространился рекламный лозунг Истмэна: «Вы нажимаете на кнопку, а мы делаем все остальное».

И вот, будучи в отпуске, я нажимал кнопку своего «Инстаматика», зная, что об отличных кадрах позаботится сам аппарат. Я верил в это. Самая главная кнопка, которую нужно нажимать, – это кнопка веры. Никто другой не осознал этой истины лучше, чем Джордж Истмэн, который так успешно продал себя, восстановив смелость и уверенность в себе.

В мире очень много людей, добившихся больших результатов благодаря вере в себя. Эта вера помогала им преодолевать самые различные препятствия. Вспомните только…

Недавно воздухоплаватель Макси Андерсон с двумя спутниками пересек на воздушном шаре Атлантический океан, несмотря на то что многие до него делали такие попытки и терпели неудачи. Приземлившись во Франции, победители в один голос выразили свою мысль: «Мы никогда не сомневались, что сможем сделать это».

Элеонора Рузвельт, несмотря на то что не отличалась большой красотой, всегда была уверена в себе и использовала эту уверенность, чтобы вдохновлять больного полиомиелитом президента и всю нацию.

Ширли Маклейн решила доказать, что может быть такой же замечательной писательницей, как и актрисой, потому что верила, что сможет сделать это. Эта уверенность выражается даже в названии одного из ее бестселлеров: «Вы можете попасть туда отсюда». Ключевое слово здесь – «можете».

Чарлз Кеттеринг был уверен, что сможет изобрести стартер для двигателей внутреннего сгорания, хотя все в автомобильной промышленности говорили, что это невозможно. Этот стартер впервые был использован в «Кадиллаке».

Таких людей очень и очень много, и каждый из них, кто смог продать себя в мире бизнеса, политики, искусства или литературы, – это человек дела.

Вы можете превратить слабость в силу. Можете воспитать в себе смелость, чтобы одолеть любую ситуацию и продать самого себя. Вы можете превратить сомнения в уверенность.

Джеймс ван Флит в своей книге «Тайна человеческой власти» советует поступать так, как будто неудача невозможна. Последуйте этому совету!

 

Сделайте это ПРЯМО СЕЙЧАС!

 

• Верьте в себя. Расставьте у себя дома, в машине, в кабинете, в магазине, в спортивной раздевалке карточки со словами «Я верю в себя».
• Повторяйте эти слова по десять раз каждый день.
• Повторяйте по десять раз в день слова «я хочу».
• Не слушайте шепот страха. Прибавьте громкость, когда слышите слова веры.
• Начиная с этого момента, общайтесь с уверенными в себе людьми. Черпайте уверенность у окружающих.
• Форсируйте свой механизм веры. Вы получите больше смелости на метр горючего, если добавите туда веры.
• Не сидите без дела. Сомнениям нет места в жизни занятого человека.
• Просыпаясь каждое утро, говорите: «Я – капитан своего корабля». Весь остаток дня ведите себя в соответствии с этими словами.
• Неважно, какие события в течение дня могут вызвать у вас страх. Делайте те вещи, которые вы боитесь делать.
• Поступайте так, как будто не можете потерпеть неудачу, – и вы не потерпите ее.

 

 

Глава четвертая

Воспитание позитивного отношения к жизни

 

Успех продажи самого себя во многом зависит от вашего отношения к окружающим. В свою очередь, отношение к окружающим во многом зависит от вашего отношения к самому себе.

Несколько месяцев назад после одной из моих лекций по вопросам торговли ко мне подошел молодой человек (назовем его Ларри). Он тронул меня за плечо и спросил: «Мистер Джирард, почему вы сказали сегодня утром, что я не продаю спортивное оборудование, хотя знаете, что это правда. Я продаю прекрасное спортивное оборудование, лучшие лыжи в мире». В его голосе звучала гордость, и я улыбнулся, отметив этот юношеский энтузиазм.

Он говорил об одном моменте в ходе моей лекции, когда я обычно прошу некоторых слушателей встать, представиться и вкратце обрисовать свой торговый опыт. Это повторяется в различных вариантах на каждой лекции.

Каждый из продавцов встает и, обращаясь к аудитории, называет свое имя, фирму и продукт или услугу, которые он продает.

– Я продаю мебель.

– Я продаю легковые и грузовые автомобили.

– Я продаю страховые полисы.

– Я продаю телевизоры и стереоаппаратуру. Ларри тоже встал и сказал:

– Я продаю лыжные принадлежности: лыжи, ботинки, палки, спортивную одежду.

Каждому из них, включая и Ларри, я довольно прямо и резко ответил: «Нет, это неправда». (Разумеется, они говорили правду, но я хотел, чтобы они более широко взглянули на свою профессию.)

И вот теперь Ларри с нетерпением ждал моих объяснений.

Я спросил:

– Ларри, как идет продажа?

Он немного помедлил с ответом:

– Перебиваемся.

– Перебиваемся! Это не ответ победителя. Это негативное отношение. Победитель должен сказать:

 

«Я стремлюсь в лидеры».

 

Вид у Ларри был озабоченный.

– Я говорю серьезно, Ларри. Лыжи, ботинки, повязки на голову – это не основной товар. Ваш главный продукт – это вы сами. Именно такое отношение вы должны развивать в себе и постоянно придерживаться его. Только оно поможет работать вам с должной перспективой.

– Я никогда не рассматривал эту проблему с такой точки зрения, – сказал он задумчиво.

Вся проблема с молодыми продавцами, да и с некоторыми опытными, заключается в том, что их отношение к себе должно стать более позитивным и широким.

Ларри необходимо было выработать другой подход к своей профессии, своему товару да, пожалуй, и к жизни в целом. Конечно, он мог продолжать и в прежнем духе, но в будущем обязательно почувствовал бы нехватку удовлетворения от успешной продажи самого себя.

Возможно, вы, в отличие от Ларри, никак не связаны с торговлей. Вы можете быть врачом, адвокатом, руководителем, первоклассным механиком, первоклассным секретарем, первоклассной женой или матерью. Но чем бы вы ни занимались, в ежедневных заботах о добывании хлеба насущного или ведении домашнего хозяйства неизбежно проявляется тот же самый фактор позитивного отношения к жизни.

Как вы относитесь к самим себе? Позитивны ли ваши мысли? Свойственны ли вам радость, оптимизм, гордость за собственное превосходство, скромность (не переходящая в самоуничижение)? Или ваше отношение к жизни пронизано негативизмом, пораженчеством, пессимизмом?

Поставьте себя на место покупателя и поразмыслите над следующей ситуацией. Предположим, вы решили купить себе новую машину. Естественно, вы идете в автосалон. Предположим далее, что вы выбрали марку и модель, определились с дополнительным оснащением и сориентировались в цене.

Теперь добавьте сюда фактор отношения. Два продавца предлагают вам одинаковый товар. Купите ли вы его у того из них, кто продает вам только колеса с мотором, лошадиные силы, системы безопасности и некоторый набор дополнительного оборудования, а сам как бы отстраняется от продажи? Или купите у того, кто наряду со всем прочим дружелюбен и приветлив, уверен в себе, готов дать вам совет и оказать помощь? У того, кто продает вам не только товар, но и самого себя?

Я знаю ответ, и вы его тоже знаете. Вы купите у того, кто не только разбирается в продаваемом продукте, но знает цену и себе, что делает его частью торговой сделки.

Моему юному другу Ларри необходимо было просто слегка поменять отношение к себе и к жизни. Именно так и сделали другие, но именно Ларри обратился с вопросом не посредственно ко мне. Он не заботился о том, чтобы продавать себя, а попросту продавал лыжи. В ходе нашей беседы Ларри обещал, что попытается вкладывать больше души в процесс продажи, будет думать о себе как о главном продукте и самом лучшем продавце. Я встретился с ним еще раз через несколько недель. Он сам был немало удивлен тем, что объем продаж вырос у него на 40 процентов. Слушая его, можно было подумать, что он несет личную ответственность за каждый лыжный подъемник в Америке.

Весь фокус заключался в том, что у него поменялась точка зрения. Если раньше он думал: «Я зарабатываю на жизнь, продавая лыжи» (негативное отношение), то теперь он думал: «Я стану победителем, продавая себя» (позитивное отношение). Трудно даже представить себе, к каким результатам может привести подобная смена точки зрения. Я следил за карьерой Ларри на протяжении нескольких месяцев. Она идет в гору. Спортивное оборудование продается успешно, потому что он продает самого себя. Ему нужен был только небольшой толчок.

Возможно, вам тоже следует поменять свое отношение к жизни, чтобы более успешно продавать себя. Это отношение может позитивным и негативным, конструктивным и деструктивным, широким и узким, оптимистичным и пессимистичным. Оно может проявляться во всех областях жизни – и в спорте, и в музыке. Главное же заключается в том, чтобы выработать и сохранять позитивное отношение к себе самому. Это, в свою очередь, приведет к тому, что более позитивным станет и отношение к другим людям. А это поможет вам с еще большим успехом продавать себя, независимо от того, с какой целью вы намереваетесь повлиять на окружающих.

 

Три основных правила выработки более позитивного отношения к жизни:

 

1. Расширьте свой кругозор.
2. Повернитесь на 180 градусов.
3. Используйте силу своей мысли.

 

Давайте рассмотрим каждое из них.

Во?первых, расширьте свой кругозор. Мы смотрим на жизнь сквозь своеобразные очки, которые помогают нам скорректировать дефекты зрения. Некоторые люди, как известно, смотрят на мир сквозь розовые очки. Их видение чрезмерно оптимистично и не слишком соответствует реальности. Моя мать в свое время рассказывала, что, когда была девочкой, одной из самых любимых книг ее поколения была «Полианна, или Счастливая девочка». Она была настолько счастлива, что это просто раздражало большинство здравомыслящих людей. На ней были розовые очки.

Некоторые люди носят на глазах шоры, препятствующие реальному мировосприятию. Они ходят по жизни, сами постоянно страдают от головной боли и вызывают ее у других.

А некоторые люди носят как бы контактные линзы. Они невидимы, но время от времени их необходимо снимать. Для этих людей жизнь периодически оказывается «не в фокусе».

Кругозор – это то, как мы смотрим на жизнь и какими очками при этом пользуемся. Одним людям кажется, что рушатся небеса, а для других в это же время жизнь полна цветов и песен.

Ваши взгляды на жизнь определяют то, как другие смотрят на вас. Первым шагом для того, чтобы продать себя окружающим и добиться успеха в любом предприятии, должно стать расширение кругозора. Надо научиться более широко смотреть на людей, вещи и события. А для этого вам нужны не очки, а собственные глаза.

 

Человек, который исследовал небо

 

Я часто рассказываю эту историю на своих лекциях, чтобы подчеркнуть свою мысль. Один отец, такой же итальянец, как и я, однажды подарил своему сыну по случаю десятилетия подзорную трубу, какими пользуются моряки. (Я как?то смотрел фильм о капитане Горацио Хорнблауэре – он пользовался точно такой же.) Однажды мальчик, играя с трубой, пожаловался:

– Папа, она не работает. Мне без нее лучше видно. Все такое маленькое.

Отец улыбнулся. Конечно же, мальчик смотрел в трубу не с той стороны. Разумеется, он не мог увидеть в нее ни свои игрушки, ни большую башню на краю города. Труба сузила его кругозор. Отец молча перевернул трубу другой стороной.

Таким образом он расширил кругозор сына и правильно сделал. Мальчик вырос, усовершенствовал примитивную трубу, превратил ее в телескоп и с его помощью открыл спутники Юпитера, кольца Сатурна и горы на Луне. Его звали Галилей.

Урок, который Галилей получил от своего отца, полезен и для каждого из нас. Чтобы увидеть вещи в нужной перспективе, надо расширить свой кругозор. Когда вы рассматриваете жизнь, других людей, предметы, свою работу, семью, то видите целую картину или только ее часть? Рассматриваете ли вы проблему со всех сторон? Подходите ли к ней непредвзято или с предубеждением? Открыт ли при этом ваш ум? Может быть, вы сами стоите у себя на пути? Не сбивается ли фокус из?за того, что вы рассматриваете объект предвзято? Может быть, вы, как говорится, из?за леса не видите деревьев?

Слово «кругозор» говорит само за себя. Надо смотреть вокруг, а не внутрь себя, рассматривать окружающих, а не сосредоточиваться на себе самом. Постарайтесь понять, что окружающий мир больше вас. Как и Ларри, постарайтесь увидеть, что истинный продукт – это вы сами.

Рассматривайте себя как товар, который нужно продать.

Правильный взгляд на людей, семью, партнеров по бизнесу, друзей, идеи, продукты и услуги может сотворить чудо, сделав из вас нового человека, личность, которая хочет знать, радоваться жизни, делиться радостью с другими и любить.

 

Как расширить кругозор

 

Каждый раз, когда вы ловите себя на том, что рассматриваете людей, предметы или события с узкой или даже предвзятой точки зрения, скажите себе: «У каждой монеты, у каждой проблемы и каждой идеи есть две стороны». А затем спросите себя: «Рассматриваю ли я проблему всесторонне? Вижу ли уменьшенное или увеличенное изображение? Сделал ли попытку понять все точки зрения, все нюансы?»

А потом представьте, что вы приставили телескоп к глазу нужным концом, как отец показал юному Галилео, наведите резкость и рассмотрите ситуацию в увеличенном виде. Вы сами удивитесь, что по мере того, как увеличивается картинка, расширяется и ваш кругозор. Расширение кругозора – это необходимый шаг в деле воспитания позитивного отношения к жизни, которое поможет вам продать себя.

Во?вторых, повернитесь на 180 градусов. Именно так. Обратите свой взгляд в совершенно противоположном направлении. Полностью откажитесь от прежнего негативного отношения. Одно дело – мыслить позитивно, и совсем другое – отказаться от прежних мыслительных привычек. Отказ от всего, что складывалось годами в результате негативного мышления, требует времени и усилий.

До того как изменил свое негативное отношение к жизни, я был самым настоящим неудачником не только в финансовом, но и в любом смысле этого слова. Мне пришлось самому сделать поворот на 180 градусов, прежде чем я смог повернуть течение своей жизни. Я был разорен, по уши в долгах, боялся будущего и испытывал стыд перед своей семьей за финансовые неудачи. Я отворачивался в сторону, когда дети смотрели на меня, – не хотел, чтобы они видели мои слезы. Я был ожесточен и подавлен. Я был негативистом с большой буквы «Н».

Но однажды жена сказала мне: «Джо, хватит казнить себя! Для меня ты – самый главный человек в мире». Она заставила меня напрячь мозги. Именно она поставила на моем пути знак разворота. Я постарался по?новому взглянуть на себя с другой точки зрения, постарался увидеть в себе «человека № 1», а не жалкую личность, пригвожденную к позорному столбу. Вскоре я понял, что разворачиваться надо не на какой угодно градус, а только на 180. Поворот на любой другой угол никуда вас не приведет. Вы должны двигаться в прямо противоположном направлении от своего негативизма и упаднического настроения. Если ваша машина застряла в грязи или песке, если ее колеса буксуют на льду, надо слегка податься назад, чтобы взять разгон и снова двигаться вперед. Сделав именно это, я и пришел от поражения к успеху.

Если вас одолевают негативные мысли, самое время повернуть назад. Если вы погрязли в унынии, развернитесь и выбирайтесь из этого состояния. Если ваши плечи опустились, сделайте поворот на 180 градусов и распрямите их. Если вы затаили неприязнь, чувство обиды на кого?нибудь, отметите их от себя. Если вы чувствуете, что вам грозит опасность стать личностью «№ 2» или, упаси боже, «№ 3», включите задний ход и выбирайтесь на дорогу, которая выведет вас к «№ 1».

Но как повернуться кругом? Разумеется, это образное выражение, но я всегда считал полезным связывать мыслительную деятельность с физической. Я постоянно рекомендую использовать этот метод для выработки позитивного отношения к жизни в любых ситуациях.

Недавно я обучал данному методу молодых продавцов автомобилей, которые только недавно пришли на эту работу и еще не успели приобрести плохие привычки, от которых их нужно было бы отучать. Их просто надо было с самого начала приучить к позитивному настроению. Они попробовали, и это принесло свои плоды. Я получил восторженное письмо от их шефа Джозефа Лангхамера, вице?президента и генерального директора центра «Шевроле» в Понтиаке, штат Мичиган. Он, в частности, пишет: «Два наших продавца постоянно находятся в позитивном настроении, что бы ни происходило вокруг. В нашем деле необходимы тренировки, подобные вашим, чтобы добиться профессионализма».

Мой совет заключается в следующем.

У меня в кабинете есть «дорожка для ходьбы». Я хожу по ней, когда думаю о чем?нибудь, а также использую ее для «поворотов кругом». Вы можете позаимствовать у меня этот метод, если хотите. Ширина дорожки составляет 1 метр, а длина – 3 метра. Она направлена с востока на запад. Но для этих целей подойдет и направление с севера на юг в любом помещении – в кабинете, в магазине или дома. В западном конце дорожки у меня размещается письменный стол, а за ним – корзина для бумаг. В восточном конце находится стена, на которой висит календарь. В нем достаточно пустого места, чтобы делать заметки.

Когда меня одолевают негативные мысли или настроения, я записываю их на бумажке. Затем я иду на запад, к столу, и кидаю эту смятую бумажку в мусорную корзину. Прежде чем идти в обратном направлении, я поворачиваюсь на 180 градусов, а затем иду к стене с календарем и записываю, что необходимо сделать, чтобы устранить негативную мысль. Итак, я проделал три физических действия: выбросил негативную мысль в мусорную корзину, повернулся кругом и сосредоточился на позитивном действии, записав его в календарь с указанием времени и даты. Это может быть сегодняшний или завтрашний день и даже следующая неделя. Но я сам для себя устанавливаю срок.

Не смейтесь над этим методом, он действует. Ведь, повернувшись кругом, я на самом деле взял на себя обязательства.

Какие только негативные мысли не оказывались в моей корзине! «Невозможно найти инструктора, чтобы послать его в Чикаго», «Не могу найти подходящей темы для выступления перед Ассоциацией стоматологов», «Плохо идет продажа видеокассет в Сан?Франциско», «Терпеть не могу мэра Детройта»…

Затем, после поворота на 180 градусов, на календаре появлялись позитивные заметки совершенно противоположного содержания: «Поискать инструктора не в Детройте, а в самом Чикаго», «Надо говорить не о стоматологии, а о том, как стоматологам лучше продать себя», «Перепродать права на видеокассеты кому?нибудь другому, и пусть он налаживает их продажу», «Навестить мэрию и попробовать узнать, что за человек мэр. Возможно, он мне понравится»…

Это уже позитивные действия. Разумеется, для записей на календаре я пользуюсь своей собственной условной системой записей. Но независимо от того, владеете ли вы стенографией, постарайтесь связать ваши мысли с физическими действиями. Повернитесь на 180 градусов и выработайте позитивное решение.

В?третьих, используйте силу своей мысли. Том Уотсон, чья гениальность немало способствовала успеху компании «Ай?би?эм», развесил по стенам таблички, на которые постоянно наталкивался взгляд служащих: «Думай!»

Такие или подобные таблички побуждают вас задействовать свои мыслительные способности, чтобы добиться желаемого результата. Вам нужно запустить свою мыслительную машину. Сила мысли огромна, и один из секретов, как развить позитивное отношение к жизни, как более успешно продать себя, заключается в том, чтобы использовать ее в полной мере.

Я не отношусь к заядлым театралам и не слишком хорошо разбираюсь в Шекспире, но знаю, что он написал об одном молодом и горячем принце по имени Гамлет. В этой пьесе старик Уильям высказал потрясающую идею: «Нет ничего ни хорошего, ни плохого; это размышление делает все таковым»[3]. Вы можете прийти в отчаяние от негативных мыслей, но можете изменить все свое отношение к себе и окружающим, мысля позитивно.

За несколько лет до моего рождения один позитивный мыслитель создал теорию, которая вскоре стала очень популярной. Его звали Эмиль Куэ. Он написал небольшую, но очень яркую книгу «Управление собой путем сознательного самовнушения». Все это довольно сложно, поэтому позвольте мне кратко передать ее содержание.

Куэ был французским врачом, и, хотя он поначалу проверял свою теорию только на своих пациентах, в очень скором времени тысячи европейцев и американцев начинали каждое утро его магическими словами: «День за днем мне становится все лучше и лучше». Это было так просто: каждый день, каждую из 1440 минут думать о себе как о новом человеке.

Сила мысли! Разумеется, тысячи людей посмеивались над ним, но Куэ был абсолютно прав. Он стал предшественником проповедников силы позитивного мышления: Нормана Винсента Пила, епископа Фултона Шина, Брюса Бартона и Элмера Уилера. Все они плыли в кильватере Эмиля Куэ.

Представьте себе на минутку: вы хотите, чтобы вас приняли люди, с которыми вы являетесь членами одного клуба, церкви, команды по боулингу или какого?либо иного объединения. Какой бы ни была эта организация, но ваше признание зависит от того, как вы продадите себя. Если будете думать, что вы этим людям не ровня, что вам не хватает светского лоска, силы веры, лидерских способностей или спортивных умений, другие подумают о вас то же самое.

И напротив: если вы будете думать о себе как о приятной личности, знакомство с которой доставляет радость окружающим, ваши шансы на то, что именно так и произойдет, сильно возрастут.

Поэзия не относится к числу моих сильных сторон, но мне приходилось слышать, будто Роберт Бернс желал кому?то увидеть себя таким, каким его видят другие. Я бы не согласился с ним. Истина заключается в том, что другие видят вас таким, каким вы представляете себя.

Как можно использовать силу мысли? Только постоянно упражняя ее. Любые физические упражнения служат для укрепления мышц. Точно так же необходимо каждое утро проделывать умственные упражнения.

 

Ежедневная мыслительная зарядка:

 

1. Думайте о себе как о человеке, всегда добивающемся успеха.
2. Думайте о себе как о человеке, достойном любви.
3. Думайте о себе как о привлекательном человеке.
4. Думайте о себе как о дружелюбном человеке.
5. Думайте о себе как о человеке, готовом прийти на помощь другим.
6. Думайте о себе как о щедром человеке.
7. Думайте о себе как о человеке, способном контролировать себя.
8. Думайте о себе как о сильном человеке.
9. Думайте о себе как о смелом человеке.
10. Думайте о себе как об оптимисте.
11. Думайте о себе как об обеспеченном человеке.
12. Думайте о себе как о человеке, который в ладах со своей совестью.

 

Делайте каждое из этих упражнений по отдельности. Не торопитесь. Для этого придется проснуться на 10–20 минут раньше, чем обычно. Выберите для этого место, где вы можете побыть в одиночестве и где вас никто не будет отвлекать. Стойте расслабившись, закрыв глаза и слегка придерживаясь за спинку стула. Посвятите каждой мысли около минуты, постарайтесь, чтобы она осела в вашем сознании. Глаза при этом должны быть закрыты. Ваши сознательные мысли будут восприняты подсознанием.

Через несколько недель таких упражнений каждая из этих мыслей из глубин сознания будет управлять вашими действиями.

Возьмем для примера первое упражнение. Подумайте о делах, которые вы должны сделать сегодня и представьте себе, что в каждом из них вы добиваетесь успеха. Отгоняйте от себя мысли о неудачах.

Выполняя третье упражнение, представляйте себе, насколько вы привлекательны в общении для других людей (не обязательно в сексуальном смысле, хотя я не вижу причин не думать о себе и в этом направлении). При этом отгоняйте от себя тщеславные мысли.

В четвертом упражнении думайте о себе как о добром и дружелюбно настроенном человеке, каким вы хотели бы быть. Подумайте о первом человеке, за исключением членов своей семьи, с которым вы встретитесь сегодня. Мысленно улыбнитесь ему и подайте руку. А при встрече и на самом деле протяните ему руку и улыбнитесь.

И так далее по всему списку. После каждого упражнения глубоко вдохните и медленно выдохните. В скором времени, как подметили психологи и специалисты, изучающие поведение человека, в вас произойдут удивительные изменения. Станет очевидной истина: вы становитесь тем, кем представляете себя.

Вы можете представить себе эффект от этих умственных упражнений, даже просто читая их. Например, первый шаг для того, чтобы добиться успеха, заключается в том, чтобы думать о себе как о человеке, который всегда добивается успеха (упражнение 1). Если думать о себе как о стройном человеке, это даст мотивацию для соблюдения диеты и контроля над своим аппетитом (упражнения 3 и 7).

Примите решение, что, начиная с этого момента, вы будете думать о себе как об удачливом, привлекательном, позитивном человеке, самом главном продукте в мире. Используйте силу своей мысли каждый раз, когда собираетесь продать себя окружающим.

 

Человек, открывший нам небеса

 

Одним из самых драматичных известных мне примеров использования силы мысли для того, чтобы продать себя, была жизнь покойного Вернера фон Брауна, отца американской космической программы. Мне доводилось выступать с лекциями вместе с ним, и я смог оценить его мудрость и здравый смысл. Я горжусь тем, что мог называть его своим другом.

Вспомните о его прошлом: как он начинал свою работу в Германии при нацистском режиме, как совершенствовал свои ракеты, чуть было не поставившие Великобританию на колени, как прибыл в Америку из разгромленной и побежденной страны. Какое будущее могло ждать его, если на нем лежала тень марширующей гусиным шагом орды, захватывавшей одну страну за другой? Говорили даже, что он послужил прообразом известного киногероя, негодяя доктора Стрейнджлава.

Вернер фон Браун мог предложить многое нашему правительству, народу, бизнесу и промышленности, но прежде всего он знал, что для начала работ по исследованию космоса ему надо продать себя самого. Он использовал силу мысли, хотя никогда не слышал об упомянутых мною умственных упражнениях.

Он представил себя человеком, добившимся успеха и играющим важную роль в Америке. Он отказался думать о себе иначе, отказался рассматривать жизнь как фактор поражения. Вернер фон Браун находился в чужой стране, но сумел настроить себя на приветливый и оптимистичный лад в общении с людьми. Он не терял оптимизма, несмотря на неудачи в нашей космической программе, и был полон энергии и смелости, отстаивая свои идеи. Он рассказывал мне, что прежде, чем стать таким человеком, он представлял себя таким. Что еще важнее, мышление категориями мира, а не войны, изменило его мировоззрение и внесло покой в душу.

Сила мысли Вернера фон Брауна открыла людям дорогу к звездам. Именно она помогла сделать «маленький шаг для одного человека, но такой гигантский шаг для всего человечества»[4].

Поверьте, отношение к жизни можно изменить. Начните думать позитивно. Поверьте в себя и в то, что наступит добро. Представьте, что вы – самый лучший. Пройдет совсем немного времени, и вы заметите, что окружающие также начали позитивно относиться к вам, вашим делам и словам.

Тогда вы поймете, что сумели продать себя.

 

Сделайте это ПРЯМО СЕЙЧАС!

 

• Расширьте свой кругозор, рассмотрев вопрос со всех сторон.
• Отбросьте предвзятые мысли, независимо от того, насколько глубоко они укоренились в вас.
• Наведите резкость в своем жизненном телескопе и всегда смотрите в него с нужной стороны.
• Приобретите «дорожку для ходьбы», по которой вы можете шагать, в одном ее конце выбрасывая свои негативные мысли, а в другом планируя позитивные действия на календаре.
• Примите решение всегда использовать свою силу мысли.
• Просыпаясь и ложась спать, скажите вслух: «День за днем мне становится все лучше и лучше». (Идея не моя, она принадлежит Куэ, но я регулярно использую этот метод и не вижу причин отказываться от него. Доктору Куэ это бы понравилось.) ? По крайней мере три раза в день говорите себе: «Окружающие видят меня таким, каким я вижу себя сам».
• Делайте по утрам приведенные выше мысленные упражнения. Выполняйте их спокойно, с закрытыми глазами, дышите глубоко и ровно.

 

 

Глава пятая

Упражняйтесь в энтузиазме

 

Человек?вихрь – так называл меня покойный Лоуэлл Томас. Это немалая похвала, если учесть, что ему не было равных как путешественнику и репортеру.

Томас говорил о фирменном энтузиазме Джо Джирарда. Энтузиазм словно вихрь. Это очень динамичное качество. И его можно воспитать в себе. Вы можете стать энтузиастом, если будете упражняться.

Упражняться в энтузиазме! Это так же важно, как ежедневная физическая зарядка. Так же как поддерживаете свое тело в форме, вы должны поддерживать и свой энтузиазм, чтобы он работал, как хорошо смазанный двигатель.

Сколько души вы вкладываете, чтобы продать себя, чтобы добиться того или иного контракта, чтобы создать дееспособный коллектив, чтобы уговорить мужа поехать в круиз по Средиземному морю?

Хотите ли вы успеха так сильно, что можете буквально ощутить его вкус и запах? Действительно ли вы хотите, чтобы люди любили, уважали вас, признавали лидером? Разница между успехом и неудачей в этом деле заключается зачастую в одном?единственном факторе – энтузиазме.

В своей книге «Вся разница в энтузиазме» Норман Винсент Пил предостерегает от сдержанности. Он говорит о том, что достижению цели, какой бы она ни была, нужно отдавать всю душу, всего себя. Если передать содержание книги в двух словах, то необходимо кидаться в жизнь с азартом. И я поддерживаю автора. Азарт! Какое живое, бодрящее и вдохновляющее слово. Именно так играл в футбол покойный Роберт Кеннеди. Именно так выходил на ринг Джо Луис. Именно так, вкладывая сердце и душу, я читаю свои лекции.

 

«Золотые перчатки»

 

В свое время в Америке каждый мальчишка, умевший работать кулаками и легко двигаться, сходил с ума по призу, представлявшему собой сделанную из золота пару боксерских перчаток. Путешествие по турнирному пути «Золотых перчаток» было таким же захватывающим, как и по вымощенной желтым кирпичом дорожке в Изумрудный город. Но никто не жаждал этого приза так, как покойный Джо Луис.

Я вырос по соседству с ним. Сейчас этот район называют «гетто», но тогда мы этого не знали. Я с мальчишеским восторгом наблюдал, как Джо кулаками пробивал себе путь от «Золотых перчаток» к званию чемпиона мира в тяжелом весе. Я радовался его победам и знал, что его слава абсолютно заслуженная. Но даже я поражался тому энтузиазму, который Джо вкладывал в каждый бой. Спортивные журналисты писали, что Черный Бомбардир буквально «горел» на ринге. Джо горел в любом деле, пытаясь добиться чего?либо в жизни, пытаясь быть самим собой.

Мне были знакомы и поражения Джо, и его разочарования, и его боль. Часто ему приходилось останавливаться на ночь в гостиницах для черных, его не пускали в места, предназначенные для белых. Он вынужден был выслушивать самые оскорбительные слова относительно своего цвета кожи. В конце концов, Джо жил в то время, когда мы еще не начали понимать, что черный цвет красив и безразличие к цвету кожи – это первый шаг к братству всех людей.

Несмотря на все взлеты и падения, на то, что этого скромного человека жестоко эксплуатировали и он вправе был ожесточиться, Джо никогда не показывал этого. Он был самым большим энтузиастом. Он с нетерпением ждал тренировок и приходил в восторг от каждого боя на ринге.

Каким образом Джо приобрел такой энтузиазм? Путем упражнений. Он упражнялся до тех пор, пока его энтузиазм не стал таким же сильным, как и тело.

В начале своей карьеры, когда он пробивался через предварительные бои к главным схваткам, можно было наблюдать за этими упражнениями. Если ему говорили, что вскоре должен состояться матч, у него мгновенно загорались глаза, лицо расплывалось в улыбке, и он издавал радостный вопль. Можно было видеть, как он поднимает свое настроение, зажигается радостью. Он упражнялся в энтузиазме, потому что упражнения были его образом жизни.

Джо был так же энергичен и добросовестен в этих упражнениях, как и в подборе спарринг?партнеров, выработке силы удара, в прыжках со скакалкой и в беге. Чем больше он упражнялся в энтузиазме, тем с большим восторгом относился к различным событиям, тем больше вырастал его энтузиазм. Все окружавшие Джо Луиса буквально заражались им.

Можете ли вы представить себе энтузиазм Джо, когда он узнал, что в Детройте его хорошо помнят и что новый красивый спортивный комплекс на берегу реки будет назван его именем?

Хотя впоследствии его здоровье пошатнулось, но энтузиазм к жизни, людям и вещам в нем не угас. Он был таким же заразительным, как и простуда, только доставлял больше радости.

Разумеется, Джо Луис стал чемпионом мира в тяжелом весе не только благодаря энтузиазму. Он рассказал бы вам, что энтузиазм не может заменить тренировок и опыта. Вы можете быть самым большим энтузиастом, продавая себя, но если вам нечего продать, то на одном энтузиазме вы далеко не уедете. Голый энтузиазм никогда не принес бы Джо корону чемпиона. Для этого нужны еще были стратегия и умение.

Вы продаете самый главный продукт в мире – самого себя. Но вы никогда не станете им без этого важнейшего ингредиента – энтузиазма. Вырабатывайте его в себе. Как это сделать? Я уже рассказывал вам о своей программе по приведению себя в форму: 42 приседания, 42 отжимания и 42 упражнения «Велосипед». У меня также есть программа упражнений для выработки энтузиазма, которая гарантированно поможет вам стать одним из самых больших энтузиастов, человеком, с которым приятно общаться, который излучает тепло и свет.

 

Программа упражнений для выработки энтузиазма

 

1. Проявляйте заинтересованность.
2. Выражайте свой восторг вслух.
3. Заряжайте свой аккумулятор.
4. Смотрите на жизнь как ребенок.

 

Давайте подробно разберем каждый пункт.

Во?первых, проявляйте заинтересованность. У вас всегда должен быть какой?то предмет, к которому вы проявляете интерес. Это может быть цель, идея, проект, план, другой человек или семья. Проявлять к чему?нибудь интерес очень важно. Люди сразу чувствуют заинтересованность, а это главное условие, чтобы продать себя. Проявление интереса – это своего рода разминка для выработки энтузиазма.

Вы, видимо, не раз говорили жене, мужу или знакомому: «Давай пройдемся». И выходили из дому без всякой цели. Ваша прогулка проходит в тишине, а потом вы смотрите друг на друга и говорите: «Пойдем домой». Дело в том, что у вас не было никакой идеи, никакой цели, к которой можно было бы проявить интерес. Даже такой простой, как полюбоваться природой или осенним листопадом.

С другой стороны, все может быть по?иному. Вы отправляетесь на точно такую же прогулку, и вдруг что?то привлекает ваше внимание. Это могут быть красивый закат, парад, силуэты зданий на фоне неба, какое?нибудь красивое животное. Внезапно вы чувствуете интерес к тому, что попалось вам на глаза, и ваш энтузиазм растет. Он просто переполняет вас. Но вы могли бы почувствовать этот энтузиазм значительно раньше, если бы запланировали полюбоваться закатом или посмотреть парад. Половина радости заключается в планировании события. В этом утверждении заключается важная идея. Прогулка с целью пойти куда?нибудь или посмотреть что?нибудь наполняет вас энтузиазмом, а бесцельная чаще всего утомляет.

Я вспоминаю, как впервые повез всю семью в Диснейленд. Чем ближе мы подъезжали, тем больше становилось наше нетерпение. Потом мы увидели первый указатель: «Диснейленд. 535 миль». Мы посмотрели друг на друга и улыбнулись. Затем увидели следующий указатель: «Диснейленд. 350 миль». В нас начал пробуждаться энтузиазм. Затем – «Диснейленд. 125 миль». И наконец мы приехали. Мы проявляли интерес к Диснейленду, и поэтому наш энтузиазм рос с каждой милей.

Старое избитое выражение «меня это не интересует» представляет собой полную противоположность энтузиазму. Самое неприятное заключается в том, что такое отношение к жизни тоже может быть заразным. Если вас ничто не интересует, то человек, которому вы намереваетесь продать себя, тоже не заинтересуется вами.

Энтузиазм растет по мере приближения к цели, выполнения плана, который вас заинтересовал. У меня всегда есть какой?нибудь долгосрочный план. Таким планом была и поездка с семьей в Диснейленд, и когда он показался за поворотом, восторгу не было предела. Тем более что оттуда, где мы жили, до Диснейленда нельзя было доехать за одни сутки, и поездка заняла несколько дней.

Каждый из своих долгосрочных планов я разбиваю на несколько более мелких промежуточных целей. Это похоже на небольшие холмы, на которые приходится взбираться по пути к главной вершине горы. Когда я достигаю каждой из промежуточных целей, мой энтузиазм возрастает. Каждое новое достижение накладывается на старое.

Попробуйте как?нибудь остановить нескольких людей на улице поблизости от своего дома или места работы и задать им вопрос: «Что вы собираетесь сегодня делать?» Хотите верьте, хотите – нет, но девять человек из десяти, а может быть и все десять, ответят: «Не знаю».

Спросите их: «Чего вы хотите добиться?» – «Не знаю».

Спросите: «К чему вы стремитесь в жизни?» – «Не знаю».

Если вы не знаете, чего хотите и к чему стремитесь, как же вы сможете радоваться этому? Как сможете проявить энтузиазм к тому, что вас не интересует? Но если у вас есть интерес, то это совсем другое дело.

 

Ставьте перед собой радостные цели

 

В течение многих лет Чарлз Драммонд был одним из крупнейших торговцев обувью к востоку от Миссисипи. Может быть, он остается им и сейчас, если только не ушел на пенсию, пользуясь заслуженным почетом и славой человека, который умел продавать себя с энтузиазмом.

Бульдог Драммонд, как его звали и среди продавцов обуви, и в бейсбольной команде, за которую он выступал в Восточной лиге, не работал в обувном магазине. Он оптом торговал обувью марки «Куин кволити» и объехал почти все штаты, главным образом Среднего Запада и Юга. Он поставлял женскую обувь в самые разные фирменные магазины. Если где?то не было специализированного обувного магазина, он создавал его. Многие обувные отделы в крупнейших универмагах страны обязаны своим появлением Бульдогу Драммонду.

Он продавал обувь торговцам прямо в номере гостиницы или мотеля, но, если продавец не мог приехать к нему, Драммонд выезжал в самые отдаленные деревушки. Чтобы поддерживать свой энтузиазм в процессе продажи, он ставил себе цели, связанные обычно с осенними и весенними коллекциями обуви. Он говорил: «Если я поставлю свои модели в восемьдесят обувных магазинов в течение января, февраля и марта, то доставлю себе удовольствие и съезжу вместе с женой в Голливуд». Бульдог был похож на большинство людей. Ему было легче с энтузиазмом отнестись к увлекательному посещению Калифорнии, где он мог взглянуть на отпечатки ног кинозвезд перед голливудским театром «Бульвар», чем к многодневному пути и ночевкам в отелях. Первое было удовольствием, а второе – работой.

Тогда он поставил перед собой привлекательную цель. Он прикрепил на три месяца календаря записки с надписью «Калифорния». И случилась удивительная вещь. Усердно работая, чтобы вознаградить себя поездкой, он обнаружил, что его энтузиазм при мысли о Голливуде начал распространяться на работу. Продажа обуви тоже стала радостным событием. Энтузиазм становился все сильнее и сильнее по мере того, как проходили неделя за неделей. Он с нетерпением ждал каждого дня, когда можно было взяться за работу. По правде говоря, к тому времени как он заработал для себя и жены поездку в Голливуд, его переполняла радость от трех месяцев работы.

Поставьте перед собой такую цель и постарайтесь, чтобы она интересовала вас и была радостной. Чарли Драммонд сделал это и добился поразительного успеха, потому что продавал себя с энтузиазмом. Я многому у него научился.

Интерес, проявляемый к чему?либо, приводит к следующему: привлекательная цель делает радостным каждый день. Но я могу дать еще один совет. Если вы не сумели добиться того, что наметили на сегодня или на следующую неделю, следующий месяц, не расстраивайтесь. Нацельте свои глаза и сердце на цель, и она будет достигнута, а это приведет к дальнейшему росту энтузиазма.

Вспомните фермера. То, что он сеет сегодня, принесет плоды завтра. Он не получает плату за то, что делает сегодня. Оплата наступит осенью, когда подойдет время собирать урожай. Именно на это и направлен его энтузиазм. Весь его день проходит в трудах, он возделывает землю и следит за тем, как созревает урожай. По мере этого возрастает его энтузиазм.

Во?вторых, выражайте свой восторг вслух. Я испытываю энтузиазм каждое утро, стоя под душем. Есть что?то такое в душе, воде и мыле, что настраивает меня на певческий лад. Жена слегка ворчит: «Кем ты себя воображаешь, своим земляком Энрико Карузо?»

Но я ничего не могу с собой поделать. Когда я просыпаюсь, то говорю себе: «Будь счастлив». И я действительно счастлив. Господь вручил мне чудесный дар, еще 1440 минут, еще 24 часа, еще один день – сегодняшний. Это первый день остатка моей жизни, как сказал кто?то.

Сегодня – это самый главный день, и я постараюсь сделать его лучше, чем вчерашний. Вчерашний день уже ушел, его не оживишь. А завтра будет еще один день, который надо прожить.

Вот почему я пою. Я громко выражаю свой энтузиазм по поводу очередных 1440 минут. Вы можете делать то же самое и не смущайтесь, если не попадаете в нужную тональность.

 

Как дилетант добился успеха

 

Позвольте рассказать вам историю о человеке, который является живым воплощением энтузиазма, который продал себя в мире бизнеса с таким громким восторгом, что у всех в ушах зазвенело и, что особенно важно, в ушах руководства крупной компании по производству бытовой техники в Огайо. Этот джентльмен занял в компании завидное место руководителя программы повышения квалификации продавцов и организатора рекламных кампаний.

Поскольку я продавал автомобили, произведенные в родственном отделении этой компании, то услышал об этом энтузиасте от друзей, которые побывали на совместном семинаре этих предприятий по вопросам продажи автомобилей и электрических бытовых приборов. К тому времени когда я лично познакомился с ним, слава об этом человеке широко распространилась, а сам он стал чуть ли не легендой. В свое время он выступал в водевильной труппе, которая ставила эстрадные монологи, небольшие комедии, музыкальные представления и другие вещи развлекательного жанра в провинции. Сам он больше тяготел к музыке.

Как?то раз он выступал в том самом городе в Огайо, где располагалась штаб?квартира компании по производству электробытовых приборов. Дела шли неважно, аншлагов не наблюдалось, и этот джентльмен в свободное время решил навестить своего старого друга, жившего в этом городе.

– Почему бы тебе не поработать в нашей компании? – спросил его друг. – Работа постоянная, оплата хорошая, коллектив отличный, тебе здесь понравится.

– Но мне нравится то, что я делаю. Моя профессия – музыка.

– Ты можешь использовать свои музыкальные таланты в продаже холодильников и кухонных плит.

Тот немного подумал и решил, что предложение достаточно заманчивое.

Дело было как раз в тот момент, когда проходил очередной семинар для продавцов – самое унылое зрелище из всех, которые ему приходилось до этого видеть. Оно было больше похоже на поминки, чем на семинар. Он почувствовал, что у него есть шанс занять место на фирме, так как понял: здесь могут быть востребованы его способности.

И он начал продавать себя, чтобы получить эту должность, которой до сих пор не существовало и которая могла оживить семинары, внести свежую струю и элемент шоу?бизнеса в рекламу. Эта идея вызвала в нем такой энтузиазм, что он запел перед остолбеневшим руководством фирмы. Начальство было поражено еще и потому, что как певец он был не особенно силен. В конце концов его со смехом решили нанять.

Результат был поразительным. Продавцы больше не спали на семинарах. Клиенты на рекламных шоу вставали и устраивали овации. Одним из его достижений была организация большого мужского хора из служащих, который исполнял на семинарах бодрые маршевые произведения из оперетт. Энтузиазму продавцов не было предела. Семинары и рекламные кампании фирмы стали настоящими шоу, разговоры о которых не умолкали в течение многих месяцев. Энтузиазм сотрудников перекинулся и на их основную работу.

Редко кому удавалось так успешно продать себя в совершенно незнакомой ему области, как этому «музыканту», который не стеснялся громко выражать свои позитивные эмоции.

Попытайтесь и вы сделать то же самое. Отправляясь на работу, скажите себе, как вас это радует, как вам не терпится пройти этот путь к успеху. И идя по этому пути, общайтесь с другими энтузиастами. Оглянитесь по сторонам, отыщите вокруг себя людей, нацеленных на успех, и позаимствуйте у них эти качества.

Кстати, лучше всего не заимствовать, а обмениваться. Ведь если вы улыбнулись кому?то, то, скорее всего, и вас наградят улыбкой. Если вы искренно похвалили кого?то, то получите похвалу в ответ. Вы знаете, что это правда. Вспомните, что стоит вам только зевнуть, как вскоре начинают зевать и остальные. Улыбка и пение производят точно такой же эффект. Выразите вслух свой энтузиазм, и эти импульсы распространятся на окружающих.

В?третьих, заряжайте свой аккумулятор. Я хочу рассказать вам об Эде Старте, который с энтузиазмом встречает каждый новый день. Эд продавал легковые и грузовые автомобили, и его кабинет размещался рядом с моим. Без него я бы просто пропал. Я всегда утверждаю, что продавал не автомобили, а самого себя. Об Эде тоже можно сказать, что он продавал не автомобили, а свой энтузиазм. Он был похож на зарядное устройство. Энтузиазм прямо выплескивался из него. У него всегда было прекрасное настроение. Эд мог восхищаться буквально чем угодно. Рядом с ним всегда было приятно находиться.

Когда у меня вдруг портилось настроение, я заходил в кабинет к Эду и «заряжался» от него. Это было похоже на ситуацию, когда ваш аккумулятор вдруг оказывается разряженным и вы просите друга или случайно проезжающего водителя дать «прикурить». В такие минуты я всегда мог рассчитывать на Эда. Он говорил что?нибудь вроде: «Джо, я видел тебя вчера в вестибюле, когда ты продавал той семье пикап. Это было классно!» или «Джо, ты просто гениально утихомирил того разбушевавшегося клиента, который заехал к нам на сервис». Эд, конечно, немного преувеличивал, но, когда у тебя настроение на нуле, это очень помогает. Он умел взбодрить любого. Эд всегда знал, как вернуть человека в нужное русло, будь то с помощью комплимента или просто дружеского шлепка по заду. Не проходило и нескольких минут, как все становилось на свои места. Двигатель энтузиазма вновь начинал работать.

Однажды Эд удивил меня. Мне раньше никогда не приходило в голову, что ему тоже нужно время от времени подзаряжаться. Этот хитрый лис зашел ко мне именно с этой целью. Эд дал мне понять, что зарядка аккумулятора – это взаимный процесс. Чем больше я заряжаю своим энтузиазмом окружающих, тем больше становится мой собственный энтузиазм.

Найдите такого человека, который в любой момент мог бы помочь вам зарядить аккумулятор. Этот человек должен быть победителем, личностью № 1, как и вы сами. Очень важно, чтобы и вы сами были готовы при необходимости зарядить его аккумулятор.

В?четвертых, смотрите на жизнь как ребенок. Независимо от того, сколько вам лет, взгляните на мир широко открытыми глазами. Не теряйте способность удивляться.

Когда я был ребенком, у нас в семье царила бедность. Мы жили на пособие. Так же жили практически все семьи в округе. Нашему учителю приходилось составлять доклады о нашем материальном положении, которые направлялись в благотворительный фонд. Эта организация издавала в Детройте специальные рождественские выпуски газет, чтобы заработать на праздничные подарки для каждого бедного ребенка.

Когда приближалось Рождество, сотрудники фонда начинали обходить один соседний квартал за другим. Чем ближе они подходили к нашей улице, тем больше становилось мое нетерпение. Подарки каждый год были одними и теми же, и я знал, что будет внутри коробки, но это не умаляло моего энтузиазма. Там наверняка были пара теплых кальсон, небольшая коробочка конфет, талон на пару обуви, а также какая?нибудь игрушка для мальчика или кукла для девочки.

В наш дом приносили четыре таких коробки, так как у меня были еще старший брат и двое младших сестер. Моя мать клала эти подарки под маленькую елочку, на которую ей удавалось выкроить деньги. Утром мы вместе с братом и сестрами с трудом могли дождаться того момента, когда начнут разворачивать подарки. Мы смотрели на них широко открытыми глазами. Таковы уж дети. Они смотрят на окружающий мир с благоговением, как на чудо. Для них каждый прожитый день – это приключение. Первый школьный день, последний школьный день, болезнь учителя, день рождения, праздник. Дети с нетерпением ждут каждого следующего дня. Этому примеру должны последовать и взрослые. Они должны научиться энтузиазму от детей.

Вот они – четыре шага для развития энтузиазма, которые помогут вам стать личностью, испытывающей восхищение от жизни, и успешно продать себя: 1) проявляйте заинтересованность; 2) выражайте свой восторг вслух; 3) заряжайте свой аккумулятор; 4) смотрите на жизнь как ребенок.

Вы прекрасно знаете: если не упражнять мышцы, они вскоре станут слабыми и дряблыми. То же самое относится и к энтузиазму. Если его не упражнять, он дряхлеет. Точно так же, как каждое утро и вечер делаю свои 42 физических упражнения, я каждый день упражняю свой энтузиазм. И так делали на протяжении всей истории люди, добившиеся успеха.

 

«Нинья», «Пинта» и «Санта Мария»

 

Знаете ли вы, что на самом деле Америку открыл энтузиазм? Желание торговать, желание иметь пряности, желание открыть для себя богатый рынок Востока, пусть даже уголочек этого рынка. И в этом нет ничего плохого.

У Христофора Колумба была бредовая идея, что Земля не плоская, а круглая, а раз это так, то, видимо, проще добраться до сокровищ Индии, плывя на запад, а не кружным путем вокруг Африки на восток.

Вся беда была в том, что до этого никто не плавал на запад и не испытывал большого энтузиазма по поводу этой идеи.

И в те времена, и сейчас нелегко испытывать восторг от чего?то неизвестного. Но это качество свойственно первооткрывателям, а у Колумба жажда приключений была в крови. Кроме того, он был отличным мореплавателем. Его мечта заслуживала того, чтобы сделать ее целью жизни, хотя препятствий на этом пути было немало.

К сожалению, его родная страна Италия не поддержала его, и он отправился в Испанию. Испанцы были нацией мореплавателей, и корабли королевы Изабеллы и короля Фердинанда бороздили далекие морские просторы.

Колумб знал, что для того, чтобы получить что?то, ему надо прежде всего продать себя. Он представил свои рекомендации, и они оказались достаточно вескими. Но самое главное заключалось в том, что он добавил к ним свой энтузиазм. Колумб нарисовал восхитительную картину богатства и престижа, которые ждут Испанию. Он говорил, а его энтузиазм возрастал с каждой минутой.

Колумб был искателем приключений и смотрел на мир с восторгом и благоговением. Он буквально подпрыгивал от возбуждения, а его голос становился все громче. Колумб открыто выражал свой восторг перед королем, королевой и членами двора. И, как всегда, энтузиазм оказался заразительным. Колумб получил то, что хотел: три корабля и команду. Испании уже не суждено было оставаться прежней страной. Во имя ее он открыл Новый Мир.

Энтузиазм открыл Америку. Разве это не здорово? Подумайте о том, что энтузиазм может открыть для вас, если вы поднимете паруса и отправитесь в путь, чтобы продать себя.

 

Сделайте это ПРЯМО СЕЙЧАС!

 

• Восхищайтесь собой. Вы этого заслуживаете, ведь вы – самый главный товар в мире.
• Окунайтесь в жизнь смело и с энтузиазмом.
• Начните выполнять упражнения по развитию энтузиазма.
• Проявляйте заинтересованность. Поставьте перед собой захватывающую цель.
• Выражайте свой восторг вслух. Энтузиазм заразителен.
• Заряжайте свой аккумулятор. И заряжайте аккумуляторы окружающих.
• Смотрите на жизнь как ребенок. Дорожите каждым днем.
• Общайтесь с энтузиастами – людьми, добивающимися успеха.
• Проснувшись утром, скажите себе три раза: «Сегодняшний день будет лучше вчерашнего».

 

 

Глава шестая

Учитесь слушать

 

Бог дал каждому из нас два уха и один рот. Видимо, он что?то хотел этим сказать. А мы, как это часто бывает, не прислушиваемся.

У меня в кабинете висит на стене изречение в рамочке, которое напоминает мне о необходимости держать уши открытыми. Я не знаю, кто его автор. Оно гласит: «Я знаю, что вы верите, будто поняли то, что я, по вашему мнению, сказал. Но я не уверен, что вы поняли, что то, что я сказал, – это не то, что вы слышали».

– Ну?ка, повторите это еще раз, – попросите вы. Попробуем расшифровать это в данной главе и открыть искусство слушать. Каждый должен научиться слушать, если хочет успешно продавать себя.

Учитесь слушать. Это самый лучший совет, который я могу дать начинающему продавцу. Это хороший совет и для тех, кто занимается продажами всю жизнь. Более того, это хороший совет для всех, кто продает себя в самых разных ситуациях. Давайте составим список людей, которым, наряду с другими качествами, необходимо умение слушать, если они хотят добиться успеха:

 

• продавцы;
• консультанты;
• врачи;
• медсестры;
• священники;
• родители;
• учителя;
• адвокаты;
• пилоты;
• политики.

 

И это далеко не все. Немного подумав, вы можете в течение пяти минут добавить к этому списку еще двадцать профессий. Почему им необходимо умение слушать? Почему оно необходимо вам, даже если вы не входите в этот список?

Возьмем продавцов. Если вы продаете товары или услуги, то должны помнить, что на самом деле вы продаете себя. Вы – самый главный товар в мире. Я заслужил звание лучшего продавца благодаря упорному труду и хорошему знанию продукта, который я продаю, – не автомобилей, а самого себя. Я постоянно пытался разобраться, кто я и что из себя представляю.

В ходе изучения самого себя я сделал удивительное открытие.

Я обнаружил, что если буду больше слушать, чем говорить, то узнаю о себе намного больше. Обо мне расскажут окружающие люди: покупатели, начальники, коллеги. Я понял, что для клиента я – самый настоящий исповедник. Если я позволю ему выплакать все свои заботы последней недели на своем плече, то буду на верном пути к продаже. Если я не усвою этот урок, то рискую упустить сделку. Так и произошло однажды. Вот эта история.

 

Я хочу рассказать вам о сыне

 

Это очень болезненное воспоминание. Как?то к нам зашел известный подрядчик. Это был человек, который всего достиг в жизни сам. У него не было достаточного образования, но усердным трудом и упорством в достижении цели он добился большого влияния. Я представил ему последнюю модель автомобиля со всем дополнительным оснащением и аксессуарами. Пригласил его совершить пробную поездку, предложил ему ручку и бланк заказа – но вдруг все лопнуло.

В конце дня я обычно подвожу итоги. В тот вечер я мог думать только о своем провале. Весь вечер я пытался понять, в чем была ошибка. В конце концов я не выдержал, взял трубку и позвонил этому человеку.

– Послушайте, – сказал я. – Сегодня я пытался продать вам машину. Я уже думал, что продал ее, а вы вдруг ушли.

– Совершенно верно, – сказал он.

– Что произошло? – спросил я.

– Вы что, шутите? – я вдруг представил себе, как он смотрит на часы. – Уже одиннадцать часов.

– Я знаю и прошу прощения. Но я хочу в будущем работать лучше, чем сегодня. Скажите мне, в чем моя ошибка.

– Вы серьезно?

– Еще бы!

– Ну хорошо. Вы слушаете?

– Весь внимание.

– А сегодня днем не слушали.

И он рассказал мне, как уже совсем было решил купить машину, но чуть?чуть помедлил, прежде чем поставить подпись. Чтобы принять окончательное решение – ведь ему нужно было выложить десять тысяч, – он начал рассказывать мне о своем сыне Джимми, который учился в Мичиганском университете на врача. Он гордился своим сыном и перечислил мне все его успехи, все оценки, похвальные листы от декана, спортивные достижения, поделился всеми его планами. Но я его не слушал.

Говоря со мной в тот вечер по телефону, он сказал, что не увидел с моей стороны интереса, что мои мысли витали в тот момент где?то далеко, так как я думал только о том, что продажа машины – уже решенное дело. Он заметил, что на самом деле я прислушивался к анекдоту, который один из продавцов рассказывал за дверью кабинета.

Раз я интересуюсь им только как владельцем чековой книжки, то и он потерял интерес ко мне. Я слушал только его просьбы и пожелания относительно машины, но на самом деле ему нужно было больше, чем купить себе транспортное средство. Он хотел, чтобы я похвалил его сына, которым он так гордился.

Именно поэтому он и не купил меня. Все это может показаться странным. Ведь он пришел для того, чтобы купить новую машину, а моя машина полностью отвечала его потребностям, но все же он не купил ее. Какая разница, слушаю я рассказ о достижениях его сына или нет?

Ничего странного. И разница тут очень большая. Если уж я продаю самого себя, то отсюда следует, что он хотел купить не только автомобиль, но и меня. Честно говоря, в тот день я был не самым привлекательным товаром.

На этот раз я выслушал его. Когда он закончил свой рассказ, я сказал:

– Большое спасибо, вы очень помогли мне и многому меня научили. Извините за то, что я не слушал вас.

Я сказал ему, что рад успехам его сына, что с таким отцом он наверняка добьется успеха. Я сказал:

– Возможно, в следующий раз вы дадите мне шанс и сделаете у меня покупку.

Чему научил меня этот вечерний телефонный разговор? Двум вещам. Во?первых, я понял, как важно слушать человека. Во?вторых, мне дали понять, что если я усвою этот урок, то смогу добиться успеха в следующий раз.

Он пришел еще раз и купил у меня машину, но этот урок я никогда не забуду.

Послушайте меня, продавцы! Есть еще немало способов упустить сделку, если не держать уши открытыми. Откуда только продавцы взяли, что можно продать все, что угодно, за пять минут, если слишком много говорить? Многие покупатели уже подготовлены к покупке благодаря рекламе или другим источникам информации. В действительности они приходят только для того, чтобы получить подтверждение в правильности своего выбора. И заметьте: большинство покупателей покупают не вещь, а то, что эта вещь может дать им, – престиж, ощущение власти, комфорт, безопасность, экономию, уважение окружающих. Но откуда же вы сможете узнать обо всем этом, если не будете слушать? Ведь люди пытаются сказать вам о том, чего они хотят, а неопытный продавец в это время уговаривает их взять то, в чем они, по его мнению, нуждаются.

Самое трудное дело на свете – это заткнуться. Я могу выразить это только так – прямо и резко. Большинству людей не удается продать себя, потому что они слишком много говорят.

Пройдемся дальше по списку. Возьмем врачей. Однажды я продавал машину психиатру. В то время как я показывал ему автомобиль, он сказал, что завидует мне, потому что у меня есть товар на продажу, который можно пощупать, а ему нечего предложить клиенту. Я знал, что это высказывание не следует понимать буквально – он просто пытается сравнить наши профессии. Я сказал ему, что у него есть пара хороших ушей и, что самое важное, умение слушать. Он не рассказывает людям, что им делать, а слушает их и дает им возможность разобраться в самих себе. Психиатр – это своего рода машина для слушания.

Дальше у нас идет священник. Я вспоминаю отца Билла. Он был самым популярным священником нашего прихода в восточной части Детройта, если судить по любви и уважению, которые испытывали к нему люди. Все прихожане стремились попасть на исповедь к отцу Биллу. Он выслушивал их, не перебивая. Секрет отца Билла заключался в том, что он не говорил им, что нужно сделать для покаяния, а спрашивал, что, по их мнению, они должны сделать для этого. Отец Билл тоже был машиной для слушания.

Что можно сказать о родителях? Много ли отцов и матерей по?настоящему слушают своих детей? Мой отец никогда этого не делал, и у меня остались от этого болезненные воспоминания. Мать умела меня выслушать, и я никогда этого не забуду.

Как много детей сбились с истинного пути только из?за того, что родители не могли выслушать их! Если у ребенка есть родители, которые в состоянии послушать его, то это самый счастливый ребенок в мире. Кроме того, родители должны уметь слушать «между строк».

Например, на вопрос, во сколько он собирается вечером вернуться домой, сын может ответить: «Во сколько захочу, во столько и приду». На самом же деле он пытается сказать: «Дайте мне понять, где та граница, через которую я не должен переступать». Если вы не расслышали этот немой вопрос, то через некоторое время ваш сын скажет: «Ну и достали же меня старики».

Учителя должны слушать учеников, врачи должны слушать пациентов, чтобы установить правильный диагноз, медсестры должны слушать больных, которые страдают в больницах от забот, страхов и одиночества. Адвокаты должны слушать клиентов, чтобы подготовить свое выступление в суде, которое, возможно, поможет выиграть процесс. Политики должны прислушиваться к голосу народа и учиться у него, вместо того чтобы ораторствовать с подмостков. А что станет с пилотом, если он пойдет на посадку в условиях плохой видимости, не слушая команд с земли? Скорее всего, он обзаведется парой новых крыльев, чтобы воспарить на небеса.

 

Умение слушать – это искусство

 

Мой друг стоял два часа на углу Пятой авеню и Сорок девятой улицы, поджидая свою жену, потому что не слушал, когда она говорила ему про перекресток Мэдисонавеню и Сорок девятой улицы. Я недавно опоздал на самолет, потому что не слушал, когда пассажиров приглашали на посадку.

Мы полагаем, что раз у человека к голове прикреплены два уха, то он умеет слушать. Вовсе нет. Многие из нас, имея два уха, размышляют о том, что сказать, и не слушают, что говорят другие.

В этом?то и заключается проблема. Каждому нравятся хорошие слушатели: джазовому ансамблю, оратору, непонятому мужу, парню, который рассказывает анекдоты на вечеринке. Но для того, чтобы решить эту проблему, надо не думать о том, что сказать, а сделать искреннюю попытку внимательно выслушать другого человека. При этом вы можете узнать много нового.

Исследования показывают, что мы слышим примерно 50 процентов от сказанного. Как же нам, желающим успешно продать себя, настроиться на оставшиеся 50 процентов?

Вы просто не поверите, сколько людей уже размышляло на эту тему. Об этом говорится даже в Библии: «Всякий человек да будет скор на слышание, медлен на слова». Сбавьте темп. Дайте другим выговориться. Одна из величайших истин всех времен заключается в том, что трудно слушать, когда работаешь языком. Поэтому постарайтесь хотя бы на некоторое время стиснуть зубы, придержать язык и дайте поработать ушам. Попытайтесь удержаться от разговоров и дайте высказаться другим.

В скором времени начнет сказываться закон компенсации. Собеседник через некоторое время умолкнет и предоставит вам очередь говорить. А если вас просят высказаться, то считайте, что вы уже продали себя.

Кроме того, вы, видимо, часто слышали, что дела говорят громче слов. Умение слушать в то же время предполагает активное участие в беседе. Ваш язык может молчать, но это не значит, что вы должны забиться в нору. Как вы можете принять участие в разговоре? Улыбнитесь, когда улыбается ваш собеседник. Нахмурьтесь, если он хмурится. Используйте свою мимику, чтобы продемонстрировать, что вы слушаете. Поверьте мне, люди оценят это.

Страховой агент Джон Ловаско (о нем я еще расскажу) однажды поведал мне, как ему удается сдержать свой язык. Вот его совет: никогда не перебивайте собеседника. Если уж его необходимо перебить, делайте это как можно реже. Если перебить человека, он раздражается. Выслушайте собеседника. Люди, добившиеся успеха, знают: молчите и слушайте. Любое негативное впечатление, которое может возникнуть у окружающих в отношении вас, в этом случае исчезнет.

Один из виднейших государственных политиков XX века Уинстон Черчилль любил говорить: «Слово – серебро, а молчание – золото». Молчание играет огромную роль в общении. Оно может быть исцеляющим, свидетельствовать о понимании или помочь вам не только ясно услышать, что говорит ваш собеседник, но и понять то, что не было сказано вслух.

Я знаю, этот совет может показаться поначалу странным, но если вы хотите быть услышанным, храните молчание. Это один из лучших известных мне способов успешно продать себя. Он помог стать мне лучшим продавцом мира. А то, что смог сделать я, сможете и вы.

 

Слушатель на садовой скамейке

 

Бернард Барух был одним из самых лучших слушателей в истории. Разумеется, он был не только слушателем. Барух был одним из величайших финансистов США и настоящим государственным деятелем. Продавая на бирже акции и себя самого, он составил себе крупное состояние, а затем перешел на государственную службу. У него была завидная карьера. Он был советником в администрациях трех президентов. При Вудро Вильсоне он был председателем Комитета оборонной промышленности и находился в составе делегации на мирных переговорах в Париже по окончании Первой мировой войны. При Франклине Рузвельте он был консультантом и советовал президенту, как извлекать прибыль из войны, чтобы впоследствии обеспечить более прочный мир. При Гарри Трумэне он стал автором плана по контролю над атомной энергией.

Но наибольшую славу он заслужил как слушатель. В последние годы своей жизни его рабочим кабинетом стала скамейка в парке, где он сидел целыми днями, кормил голубей и выслушивал всех, кто пожелает побеседовать с ним.

Он умел слушать. К нему на скамейку присаживались и простые горожане, и сильные мира сего. Мэры, сенаторы, президенты тоже пользовались этой «парковой скамьей», хотя и не в буквальном смысле. Они приглашали Баруха приехать в Вашингтон. Все эти люди не просили у него совета, они шли к человеку, перед которым можно выговориться, снять камень с души. Бернард Барух продавал себя бизнесменам и генералам, королям и парламентариям, министрам и президентам, потому что умел слушать.

Как научиться слушать окружающих?

Вот вам еще двенадцать ежедневных упражнений.

 

Двенадцать правил для того, чтобы научиться слушать:

 

1. Держите рот на замке, чтобы уши оставались открытыми.
2. Слушайте всеми органами чувств. Во?первых, ушами. Не удовлетворяйтесь 50 процентами. Выслушайте весь рассказ.
3. Слушайте глазами. Смотрите в глаза собеседнику. Это показывает, что вы воспринимаете каждое слово. Всем знакомо выражение «В одно ухо влетело, в другое вылетело». Но никому не приходилось слышать, чтобы в один глаз влетело, а из другого вылетело.
4. Слушайте всем телом. Используйте язык тела.

Сидите прямо, не сутультесь. Слегка наклонитесь вперед, чтобы подчеркнуть свое внимание.

5. Будьте зеркалом. Улыбайтесь, когда улыбается ваш собеседник, хмурьтесь, когда нахмурится он, кивайте, когда кивает он.
6. Не перебивайте. Собеседник в этом случае теряет нить мысли и раздражается.
7. Устраните внешние раздражители. Если вы находитесь у себя в кабинете, попросите секретаршу ни с кем не соединять вас по телефону. Или постарайтесь найти для беседы такое место, где вам не помешают.
8. Уберите звуковые помехи. Выключите телевизор и радио. Даже тихая музыка на заднем плане не должна мешать вашему разговору с собеседником.
9. Уберите визуальные помехи. Ни вид из окна вашего кабинета, ни его интерьер не должны мешать вам слушать глазами.
10. Сосредоточьтесь. Обращайте все внимание на собеседника. Во время беседы не поглядывайте на часы, не чистите ногти, не зевайте, не закуривайте. Даже если вы просто держите незажженную сигарету в руках, это рассеивает ваше внимание.
11. Слушайте между строк. Постарайтесь расслышать то, что не сказано вслух. Часто это оказывается самым важным. Тембр голоса, непроизвольный жест, речевой нюанс, смущенное покашливание – это тоже высказывание, хотя и не выраженное словами.
12. Не превращайтесь в БИБа. БИБ – это Болтун И Бездельник. Внимательно слушать – это уже дело. Я неоднократно встречал таких БИБов. Они постоянно толкутся возле автоматов с прохладительными напитками и кофеварок. Они сплетничают и рассказывают анекдоты. Это настоящий наркотик, отравляющий все вокруг.

 

Вот те двенадцать правил, которые сделают из вас хороших слушателей. А это, в свою очередь, поможет вам лучше продать себя.

Представьте, что бы с вами стало, если бы вы вдруг потеряли способность слушать. Однажды перед аудиторией был поставлен вопрос: если бы вам пришлось расстаться с одним из органов чувств – зрением, слухом, вкусом, обонянием или осязанием, – что бы вы выбрали? Большинство, не колеблясь, называло слух. Они выбрали бы глухоту. Однако исследования показывают, что люди значительно легче приспосабливаются к слепоте и приобретают возможность «видеть» иным образом. Их слух становится намного тоньше. Они все «видят» внутренним глазом, причем иногда значительно лучше, чем мы можем себе представить. Но остаться без слуха означает жить в мире абсолютной тишины. Глухие абсолютно изолированы от мира звуков. Лишиться слуха намного тяжелее, чем зрения.

 

 

Конец ознакомительного фрагмента – скачать книгу легально

 

[1] Pal (англ.) – друг, приятель. – Прим. перев.

 

[2] 42 дюйма = 107 см. – Прим. перев.

 

[3] Перевод М. Лозинского. – Прим. перев.

 

[4] Слова астронавта Армстронга, первым ступившего на поверхность Луны. – Прим. перев.