Продажи на 100%: Эффективные техники продвижения товаров и услуг (Светлана Иванова)

Автор: Светлана Владимировна Иванова

Жанр: Маркетинг, PR, реклама

Читает книгу: Наталья Герасимова

Год: 2006

Издательство: Альпина Диджитал

Наш успех зависит от того, насколько мы будем убедительны, правильно задавая вопросы, используя методику выявления мотивов и потребностей человека, знание основ невербального поведения и другие приемы. Аудиокнига предлагает готовые «рецепты» которые вы сможете адаптировать к собственному бизнесу. В ней вы найдете минимум «общих советов» и максимум конкретных решений. Аудиокнига адресована как опытным специалистам по продажам, которые смогут проверить свои знания и обогатить собственный опыт, так и тем, кто только начинает работать в сфере продаж и хочет научиться оказывать влияние на людей.

ПРЕДИСЛОВИЕ, РАЗДЕЛ I ДЕРЕВО ПЕРЕГОВОРОВ: КАК ОНО РАСТЕТ И ПОЧЕМУ, Глава 1. Стадия установления контакта, Правило комплимента, «Не со стороны» Типы людей и способы установления контакта, Завершение стадии установления контакта и переход к выявлению и формированию потребностей, Глава 2. Вредные слова, или слова с отрицательной аурой: что с ними делать, Глава 3. Искусство задавать вопросы, Альтернативные вопросы, Глава 4. Оценка достоверности информации, Конструирование в ходе переговоров, Невербальные проявления, Глава 5. Получение обратной связи для построения эффективной коммуникации, Барьеры, мешающие успешной коммуникации, Глава 6. Основы невербального общения, Глава 7. Мотивы и потребности клиента, Методы, используемые при определении мотивов и потребностей клиента, Единый язык, Выгоды и характеристики, Глава 8. Формирование дополнительных потребностей, Наводящие вопросы Практикум – серьезный и несерьезный, Практикум – ответы к заданиям, Глава 9. Алгоритм работы с возражениями, Уточнение, Аргументация, Правило позитива, Резюме, Глава 10. Подстройка по метапрограммам, Параметр «Активность – аналитизм – пассивность» Параметр «Способы принятия решений» Параметр «Стремление – избегание» Глава 11. Виды влияния, Харизматическое влияние, или влияние примера, Глава 12. Дополнительные приемы убеждения и влияния, Глава 13. Метафорическое влияние, Несколько правил построения метафорических историй Метафорические истории – универсальный инструмент общения, Глава 14. Рефрейминг, Рефрейминг с помощью слова «зато» Глава 15. Работа с ценой, Специальные приемы эффективной работы с ценой, Слова, помогающие работать с ценой, Типы лидерства на рынке и их краткие характеристики, Глава 16. Завершение продажи, РАЗДЕЛ II. БИЗНЕС-КЕЙСЫ, Бизнес-кейс № 1, Бизнес-кейс № 2, Бизнес-кейс № 3, Бизнес-кейс № 4, Бизнес-кейс № 5, Бизнес-кейс № 6, Бизнес-кейс № 7, Задачки из бизнеса, Проверь себя. Тест №1,№ 2 Тест№3, Примеры норм и правил взаимодействия с клиентами Основные принципы поведения специалистов отдела продаж, ПОСЛЕСЛОВИЕ