Нил Рекхэм, Джон Винсентис – Продажи. Искусство создания и сохранения потребительской ценности

Автор: Джон де Винсентис, Нил Рекхэм

Перевод: Андрей Нестеров

Год выхода: 1999

Издательство: Претекст

ISBN:

978-5-98995-048-5

Книга из раздела: Зарубежная деловая литература, Маркетинг, PR, реклама, О бизнесе популярно, Книги, Литерат.

 

О книге

«Нил Рекхэм, Джон Винсентис – Продажи. Искусство создания и сохранения потребительской ценности»

Каково назначение продавцов и отделов продаж в современной компании? Они обязаны служить делу повышения потребительской ценности, иначе компании просто не выжить в условиях жесточайшей конкуренции. Но до недавнего времени продавцы, скорее, больше информировали покупателей о ценности товара или услуг, чем создавали ее. Однако по мере развития новых каналов продаж и унификации товаров, продавать их становится все труднее и труднее, поэтому объем продаж и прибыльность компании стремительно падают. Для преодоления этой тенденции необходимо взять на вооружение совсем иную установку: успех продаж определяется способностью продавца создавать наибольшую ценность для потребителя, а не умением красноречиво расписывать достоинства товаров и услуг.

Такой подход к продажам предлагают читателям в своей новой работе Нил Рекхэм, известный исследователь, создатель концепции продаж по методу SPIN®, автор мировых бестселлеров, и Джон Де Винсентис, международный консультант по продажам и маркетингу.

Книга предназначена для руководителей компаний и специалистов в области продаж.

Она также может послужить прекрасным учебным пособием для тех, кто изучает вопросы продаж или интересуется этой тематикой.