Кураж от продаж. Книга для продавцов и их начальников (Борис Гамаюнов, Галина Дятлова)

Автор: Борис Гамаюнов, Галина Дятлова

Жанр: Маркетинг, PR, реклама, О бизнесе популярно

Читает книгу: Вячеслав Тимошенко

Год: 2008

Издательство: Питер

Профессионалы продаж знают множество техник и приемов, которые должны помогать им в работе, но часто это знание не работает. Мешает страх перед общением и возможной неудачей, раздражение на «непонятливого» клиента, неумение увидеть свои собственные слабые стороны. Поэтому в данной книге рассматриваются не только технологии продаж. Акцент сделан на личности продавца, тех особенностях, которые помогут быть более эффективными и успешными в своей деятельности. На основе многолетнего опыта управленческого консультирования и обучения персонала авторы раскрывают ошибки и сложности, с которыми сталкиваются менеджеры по продажам, продавцы, презентаторы, когда нужно донести до других не только свой товар, но и свою идею и видение. Внимание уделено практическим способам повышения уверенности в себе и последующим детальным шагам по эффективному применению техник и методик продаж. Приводится множество полезных диагностических тестов.

Издание предназначено для специалистов и руководителей отделов продаж, продавцов и дистрибьюторов самых разнообразных товаров и услуг, всех, кому приходится много общаться и убеждать собеседника.

Предисловие, Глава 1, Продажа или…

Древнейшая профессия, Подготовка к встрече, План встречи, Динамика переговоров. Результат, Первое впечатление, Разговор в начале разговора, Давайте говорить друг другу комплименты, Психология комплимента, Дело техники, Область ИСО, Настройка клиента на себя, Глава 2, Простые человеческие потребности, Физиологические потребности, Потребность в безопасности, Потребность в привязанности, Потребность в уважении и одобрении, Потребность в самовыражении и развитии, Вопросы – когда, какие, зачем, что мешает, Технология построения вопросов, Ошибки при задавании вопросов, Глава 3, Искусство презентации, Плюсы и минусы презентации, Главные вопросы – ЧТО. КАК. ЗАЧЕМ, Как донести свою идею, Группировка информации для презентации, Метод «Характеристики-Преимущества-Выгоды», Правила успешной презентации, Как испортить презентацию, Как спасти себя и презентацию, Несколько приемов эффективной аргументации, «Волшебные» слова, Что делать, если «товарищ не понимает», Психологические трудности, Технология обработки возражений, Глава 4, Финал переговоров, Глава 5, Эти разные розничные продажи, Товар, которого нет, Глава 6, Вторая сторона продаж, Типы покупателей, Поставить свою голову на чужие плечи, Каналы восприятия, Глава 7, «Сборник лажи про продажи», «Волшебная таблетка» продаж, Хороший продавец сможет продать даже снег зимой, Хорошим продавцом нужно родиться, Можно хорошо продавать и при этом плохо знать товар, Хорошая система мотивации может творить чудеса, Можно продавать, не веря в продукт, Глава 8, Обсуждение цены, Правила обсуждения и называния цены, Алгоритм переговоров о цене, Несколько слов о психологии ценообразования, Скидки – злейший враг наценки, Глава 9, Как продать снег зимой, Цена манипуляции, Кто такой манипулятор, Как работает манипуляция и как ей противостоять, Принцип контраста, Правило взаимного обмена, «Ловушка последовательности», Социальное доказательство, Благорасположение, Авторитет, Дефицит и труднодоступность, Почему не «работает» Д. Карнеги, Почему Карнеги «работает», Глава 10, Эта самая продажная профессия, Качество первое – экстраверсия, Качество второе – стайер, Качество третье – артистизм продаж, Качество четвертое – пластичность, Качество пятое – интерес к себе и другим, Качество шестое – оптимизм, Качество седьмое, оно же главное, Уверенность, «Ассертивность» – модное слово, Глава 11, Сам себе волшебник, Глава 12, Несколько советов руководителю, Формирование «рабочего состояния», «Учиться, учиться и еще раз учиться…», Обучай… и проверяй, Доброе слово и… продавцу приятно, Глава 13, Несколько советов продавцу, Хороший продавец должен продавать любой товар, Продавец должен заставить клиента покупать только у нас, Продавец должен организовать клиент-центрированные продажи, Продавец должен донести до клиента уникальность, «Что же из этого следует – следует жить», Глава 14, Везет тому, кто везет, Заключение, Список литературы,